Pour vendre, tu pourrais être tenté de faire des choix qui te semblent faciles, mais qui sont en réalité de mauvaises idées… En voici quelques-uns, à fuir absolument.
Contrairement à ce que tu pourrais croire, vouloir vendre à tout le monde est une mauvaise idée. Pourquoi ? Parce qu’il est impossible de t’adresser à tout le monde en même temps. La preuve : même les grandes marques ne le font pas sur les produits les plus basiques, qui a priori se ressemblent tous. Contrex, Perrier ou Hépar, par exemple, ont chacun un positionnement différent. Ils s’adressent à des consommateurs précis : les personnes qui souhaitent garder la ligne pour Contrex, celles qui veulent festoyer pour Perrier, ou encore celles qui veulent prendre soin de leur santé, et en particulier de leur transit, pour Hépar. Cela permet de concevoir des messages plus pertinents, qui parlent à ta cible.
Tu pourrais aussi avoir la tentation de vendre à tout le monde en attaquant ton marché par le prix : c’est là encore une mauvaise idée, car tu risques de ne pas être rentable sur le long terme. Un proverbe serbe dit d’ailleurs : « Mieux vaut gagner dans le commerce de paille que perdre dans celui de l’or. » La solution, c’est plutôt de t’adresser à une niche, à des personnes que tu connais, que tu as bien identifiées, voire avec lesquelles tu as déjà échangé. Par exemple, il est plus facile de retrouver un golfeur ou un fumeur de cigares pour lui adresser un message… que de le faire au CSP+ ou à la ménagère de moins de 50 ans, qui reste une population très floue. L’avantage est que tu sauras où trouver ces populations et comment t’adresser à elles.
Le prix n’est pas ton premier argument de vente, car il n’est pas la seule attente de la part de tes clients. Tes clients veulent avant tout que tu répondes à leur besoin.
En matière de prix, il y a deux écoles : soit tu annonces d’emblée ton prix, soit tu ne l’affiches pas. Pour ma part, je n’annonce jamais mon prix avant qu’on me le demande… Tant qu’une personne ne te demande pas le prix, cela veut dire qu’elle n’est pas prête à faire affaire avec toi. Je prends donc d’abord soin de cerner le besoin et de démontrer comment je peux y répondre avant d’annoncer mes prix. D’ailleurs, je propose les mêmes tarifs quels que soient les clients. C’est plus facile pour moi, cela m’épargne la corvée de faire des devis.
Tu pourrais aussi être tenté de tout donner lors de la phase de préparation de ton offre et de ton produit, puis de te relâcher le jour J. Or le lancement, c’est la consécration de tout le travail que tu as accompli. Il faut donc que tu fasses attention à la manière dont tu annonces ton lancement. Comme le dit mon beau-père : « On n’a pas deux fois l’occasion de faire une bonne première impression. »
La question de la légitimité est fréquente chez les entrepreneurs : Suis-je légitime pour proposer cela, pour dire cela ? En fait, si tu partages du contenu, ton savoir-faire, ce n’est pas à toi de juger de ta légitimité ou de ta crédibilité, c’est à tes clients. Ce sont tes clients qui te diront si tu es légitime dans la façon dont tu leur parles. Et moi, suis-je légitime à écrire ce livre ? Je n’en sais rien. En revanche, ce que je sais, c’est que je le deviens à partir du moment où je le fais, et à partir du moment où je partage ce que je fais, ce que j’ai expérimenté. Cela ne souffre aucune contestation car j’ai le droit d’exprimer mon point de vue, ma pensée.
Tu pourrais par exemple être tenté de chercher de nouveaux clients alors que tu en as déjà. Acquérir un nouveau client te coûte trois à cinq fois plus cher que de fidéliser simplement tes clients existants. Comment fidéliser ? En écoutant ses nouveaux besoins pour lui proposer, le cas échéant, de nouveaux produits et de nouveaux services.
Vérifie si ton offre est toujours valable. Pour cela, suis ta progression avec des données claires. Tu peux appliquer la loi de Pareto, ou la méthode du 80/20. Je l’ai appliquée pour mon agence : en analysant les différentes prestations que j’avais vendues, je me suis aperçu que 80 % de mon activité provenait de 20 % de mes clients. Et donc je perdais un temps fou à essayer de vendre différentes prestations, alors que finalement, en me focalisant sur l’accompagnement, sur ce que j’aimais, sur ce que mes clients attendaient, j’ai pu faire pivoter facilement mon activité, la rendre plus viable et durable, et éviter la faillite.
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