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Nabila Bakkass , LE MATIN
La négociation du salaire est une étape cruciale de l’entretien d’embauche. C’est aussi une démarche qui n’est pas facile, du fait que chaque partie possède sa stratégie et ses arguments pour convaincre. Du point de vue du candidat, cela nécessite une vraie préparation et un travail sur soi. Comment procéder ? Le point avec Leila Naim, professeur chercheur en communication, coach consultante senior et responsable du master RH à ESCA École de management.
Éco-Conseil : La négociation du salaire n'est jamais une démarche aisée. Quels sont les éléments à prendre en considération dans cette démarche ?
Leila Naim : Effectivement, la négociation du salaire n’est pas chose facile. Quand on négocie très mal son salaire à l’embauche, il y a un risque qu’on intègre l’entreprise et qu'on y passe toute sa vie avec un mauvais salaire. C’est dire que la négociation du salaire dès l’embauche demeure une démarche fondamentale, du fait qu’on la considère comme un point de départ pour bâtir toute sa carrière au sein de l’entreprise. Bien évidemment, cela n’exclut pas qu’il puisse y avoir des révisions par la suite, mais mieux vaut négocier sa rémunération dès le départ et partir sur de bonnes bases. Partant de ces constats, je tiens à préciser que la négociation du salaire ne s’improvise pas et qu’il faut prendre en considération plusieurs éléments.
D’abord, l’offre sur le marché. Il faut se documenter sur les barèmes de paiement dans le secteur et dans l’entreprise qui nous intéresse. C’est le b-a-ba, du fait qu’on doit avoir toute l’information nécessaire avant de procéder à la négociation. Cela permet aussi d’être convaincant vis-à-vis du recruteur. Ensuite, les compétences dont on dispose pour occuper le poste. Il faut faire une proposition séduisante en termes d'offre de compétences pour l’entreprise. Le recruteur pourrait offrir un bon salaire s’il voit bien la valeur ajoutée qu’il va avoir au sein de l’entreprise en intégrant tel ou tel profil. Pour cela, il faut bien avoir le profil correspondant et bien préparer son speech. Autre élément à prendre en considération : les arguments dont on dispose pour justifier le salaire. Il faut ainsi être prêt à répondre aux questions du recruteur et être en mesure de le convaincre. Enfin, il faut être ouvert lors de la négociation et prêt à construire. Autrement dit, il ne faut pas être ferme en tenant une seule proposition, mais plutôt flexible pour pouvoir trouver un terrain d’entente avec le recruteur et se mettre d’accord sur le salaire qui arrangerait tout le monde.
Pourriez-vous partager avec nous les astuces clés qui permettent de mieux négocier son salaire face au recruteur ?
• Choisir le bon moment pour négocier son salaire : il ne faut jamais entamer l’entretien d’embauche en évoquant le salaire. Ce serait mal vu par le recruteur. Normalement, au début de l’entretien, on est beaucoup plus intéressé par l’entreprise, par le poste à pourvoir et ce qu’on va réaliser ensemble. Cela dit, il faut choisir le bon moment pour aborder la question du salaire avec le recruteur.
• Négocier en termes de fourchette de salaire : comme déjà expliqué, il ne faut jamais négocier son salaire sans avoir fait préalablement une enquête permettant d’identifier les pratiques sur le marché. Cela permet aussi de déterminer les fourchettes de salaire dans le secteur en question et pour le poste à pourvoir.
• Mettre en avant son bilan de compétences et sa candidature : une bonne préparation en amont s’impose pour pouvoir être convaincant vis-à-vis du recruteur. Notons qu’on ne peut pas négocier son salaire si on ne dispose pas d’offre en termes de compétences intéressantes et ne répondant pas à la perspective recherchée par le recruteur.
• Créer sa valeur ajoutée : il est très important, le jour de l’entretien, d’être capable de prouver au recruteur qu’on apportera une valeur ajoutée à l’entreprise et que l’on contribuera activement à sa compétitivité et à son développement, que ce soit pour l’équipe, la pratique ou encore le fonctionnement et le déroulement du travail.
• Ne jamais donner un chiffre exact au recruteur : comme je l'ai déjà expliqué, il faut toujours proposer au recruteur une fourchette. Toutefois, si l’entreprise dispose d’un barème de paiement qui est le même pour le poste en question, il s’avère plus important pour s’entretenir avec le recruteur et comprendre sur quel critère les évolutions de salaire se font au cours d’une carrière. Cela permet ainsi de mieux comprendre l’évolution des salaires et de visualiser son avenir au cas où on adhère à l’entreprise. En revanche, quand l’entreprise ne dispose pas d’un barème de salaire fixe, on va comprendre qu’il s’agit d’acheter l’offre et là on va proposer une fourchette et laisser le recruteur y placer le chiffre qui l’arrangerait.
Que faut-il éviter face au recruteur ?
Pour réussir la négociation du salaire, il faut éviter certaines erreurs, je cite entre autres :
• Commencer l’entretien en parlant du salaire, car cela est mal perçu par le recruteur.
• Accepter un salaire plus bas que celui souhaité. Au cas où le salaire proposé par le recruteur ne répondrait pas aux attentes du candidat, il ne faut pas hésiter à négocier une rémunération composée de salaire et d’avantages.
• Aborder la question salaire avant de recevoir une vraie proposition d’embauche.
• Ne pas indiquer des réussites chiffrées et mesurables au recruteur.
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