Entretien annuel d'évaluation : les secrets pour négocier son salaire et des primes – Terrafemina

Première femme ingénieur major de Telecom Paris Tech, Evelyne Rys a derrière elle une belle carrière de management opérationnel dans de grands groupes internationaux (IBM, Cisco…).
Les enjeux de…
Contrairement à vous qui parlez de vos réalisations sans but précis ou qui réclamez naïvement quelque chose que vous savez qu’on ne vous accordera pas, ceux qui sont parfaitement à l’aise lors de l’entretien annuel se préparent.
Ils réfléchissent avant à ce qu’ils peuvent raisonnablement espérer obtenir.
Ils passent en revue tout ce qui leur plairait, en ne se contentant pas de balayer les questions d’argent ou de pouvoir. Par exemple, ils pensent à ce qui pourrait booster leurs talents comme le coaching, la formation ou le mentoring.
Ils pensent aussi à ce qui pourrait améliorer leur image ou leur visibilité comme représenter leur service dans des réunions transverses ou de participer à des colloques ou séminaires de leur profession.
Ensuite ils se renseignent, ils évaluent le prix ou la complexité pour le manager et ils choisissent un objectif suffisamment motivant pour que la discussion vaille la peine et malgré tout accessible pour que leurs chances de succès soient raisonnables. Au besoin, ils se fixent deux objectifs, un ambitieux et un de repli.

Ils ont réfléchi aux arguments à mettre en avant pour obtenir ce qu’ils veulent. Leur stratégie, c’est de se mettre à la place du manager et se demander ce qui pourrait lui donner envie de leur accorder ce qu’ils leur demandent. Par exemple, s’ils veulent obtenir une formation sur la communication non violente, ce n’est pas parce que le sujet les passionne mais parce qu’ils sont en première ligne dans les conflits avec le contrôle de gestion et que leur capacité à apaiser le climat fera que leur service sera moins dans le collimateur des programmes de réduction de coûts.

Les stratèges gardent le cap, même si le manager cherche à les déstabiliser.
Quelques exemples :
• Le stratège pensait pouvoir s’appuyer sur son légendaire esprit de synthèse et son manager lui dit qu’au contraire il trouve ses rapports peu clairs. Au lieu de répondre vertement « il n’est absolument pas vrai que je ne suis pas clair, dites un peu ce que vous avez comme arguments et je vais les atomiser », le stratège dit sobrement « je suis étonné d’être perçu comme quelqu’un de pas clair mais vous devez avoir une raison de penser cela, expliquez-moi ce qui vous pousse à me dire cela ». Dans une ambiance non agressive, le stratège réussit en général à faire admettre que les petits détails qui ont pu paraître peu clairs ne méritent pas qu’on remette globalement en cause ses grandes qualités.

• Le stratège demande une formation ou une prime et son manager lui oppose un refus catégorique. Plutôt que de le menacer de démissionner ou de réduire son activité à son strict minimum, le stratège négocie en demandant la raison du refus :
« Vous pensez que je ne le mérite pas ? Que devrai-je faire pour le mériter et quand puis-je espérer l’avoir si je fais ce que vous souhaitez ? »
« Vous n’avez pas le budget ? Donc je mérite quelque chose mais vous avez un problème de moyen. Quelle autre chose vous pourriez me proposer pour me récompenser ? »
« J’ai déjà eu ma part ? Qu’est-ce que vous appelez ma part et à quelle part puis-je m’attendre l’année prochaine ? »
En obligeant le manager à être très clair sur les conditions d’octroi ou de non octroi d’un avantage, il augmente ses chances d’obtenir gain de cause à terme.
Le stratège travaille dans la durée, il construit chaque année sa progression en utilisant l’entretien d’évaluation pour s’assurer que toutes les règles du jeu sont claires. Reste ensuite à savoir jouer !

Crédit photo : Wavebreak Media

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