Témoignage Métier : Si vous voulez amener les gens à vous faire confiance et prendre des décisions efficaces, vous devrez faire preuve d’empathie et d’ouverture.
Par Mark Samuels | 
Pour les professionnels qui cherchent à gravir les échelons de leur carrière, de solides compétences en négociation permettront aux membres de l’équipe et, plus généralement aux entreprises, d’atteindre les bons résultats.
Cinq experts suggèrent quelques moyens de renforcer vos compétences en matière de négociation.
Stephen Booth, directeur des technologies de l’information à l’université de Coventry, reconnaît que pour réussir une négociation, il faut garder les oreilles ouvertes et – parfois – la bouche fermée : « Il est essentiel d’écouter », dit-il.
De nombreux professionnels abordent une négociation avec un objectif prédéfini en tête. Selon Stephen Booth, adopter cette position revient à adopter une approche fermée qui a peu de chances d’aboutir. Au contraire, assurez-vous de comprendre comment chacun peut apporter quelque chose d’utile à la discussion. Ces opinions peuvent remettre en question votre vision du monde. Et si c’est le cas, c’est une bonne chose.
« Si vous êtes dans une véritable négociation, et non dans une simple discussion, soyez prêt à changer d’avis. Ne voyez pas la négociation comme une compétition que vous devez remporter, et que votre interlocuteur doit perdre », conseille-t-il.
« Vous essayez de parvenir à un résultat constructif — et cela commence par l’écoute, l’empathie et la volonté d’ouverture. Je pense que si c’est ce que vous faites, vous constaterez également que l’autre personne est prête à s’ouvrir. Donc, gardez vos oreilles et votre esprit ouvert. »
Danny Gonzalez, directeur du numérique et de l’innovation chez London North Eastern Railway, estime que les professionnels qui réussissent font preuve d’empathie à tout instant.
« Essayez toujours de comprendre la position de votre interlocuteur », recommande-t-il. « Essayez de tout aborder sous l’angle de la collaboration. Que vous négociiez avec quelqu’un au-dessus ou au-dessous de vous, n’imposez pas votre point de vue comme la pensée absolue. »
Selon lui, un fort sens de l’empathie vous aidera à tisser des liens avec les différentes personnes avec lesquelles vous travaillez. Les professionnels avisés veilleront ensuite à ce que toutes les personnes impliquées dans un processus aient un espace de réflexion et la possibilité de s’exprimer.
« Si vous négociez avec des personnes sur lesquelles vous devez vous reposer pour mener à bien une tâche, elles doivent sentir qu’elles sont aussi maîtres à bord, qu’elles peuvent s’approprier ce qu’elles font. Et c’est aussi vrai à l’inverse : il faut laisser à vos supérieurs la possibilité de comprendre ce que vous faites et de contribuer au processus. Même lorsque vous traitez avec des partenaires extérieurs à l’organisation. Je pense que ces deux éléments sont très importants. »
Daniel Smith, responsable Analytics chez le groupe de vêtements PANGAIA, affirme qu’il existe un consensus assez fort au sein de la direction de son entreprise. Les compétences en matière de négociation sont plus importantes encore quand il faut aller au-delà de l’entreprise. Il s’assure donc que les partenaires sont inclus et informés des discussions autant que possible.
« J’ai toujours pensé qu’ils devaient avoir leur mot à dire », avance-t-il. « Ils doivent sentir qu’ils sont impliqués dans le travail que nous entreprenons. Je ne crois pas aux relations transactionnelles, car il n’y a pas de bénéfice mutuel. »
Selon lui, les professionnels qui recherchent une aide-externe pour résoudre un challenge commercial n’obtiendront pas la bonne solution s’ils ne comprennent pas quelles sont les valeurs actuelles de votre entreprise.
« Au cours des négociations, une grande partie du processus décisionnel consistera à cocher des cases et à considérer les choses du point de vue de la valeur. Mais il est également important de regarder ses partenaires et de se demander si vous pouvez travailler avec cette entreprise et développer cette collaboration. Et lorsque vous négociez, tous ces éléments font partie du processus de décision. »
Pour David Schwartz, vice-président de PepsiCo Labs, la clé d’une négociation est simple : « Il s’agit de personnes comme vous et moi. »
Il explique que le point de départ de toute négociation doit être de comprendre ce que chacun souhaite. A titre d’exemple, il évoque les conversations qu’il a avec des start-up dans le cadre de son rôle de responsable de l’innovation chez PepsiCo.
« Lors d’une discussion, l’une des premières choses que nous faisons est de poser la question : “Si vous pouviez obtenir quelque chose de PepsiCo, que voudriez-vous ?” Notre succès – nous avons travaillé sur de nombreux projets – est en grande partie dû au fait que nous prenons du recul et comprenons les intérêts et les objectifs de chacun. »
A ce jour, PepsiCo Labs – qui est une équipe chargée de l’innovation technologique – a accompagné plus de 30 start-up dans plus de 200 pays. Selon son vice-président, le fait de prendre le temps de comprendre les intérêts et les objectifs de chaque partie constitue une base pour des discussions ultérieures fructueuses.
« Cette négociation gagnant-gagnant est une approche classique, mais elle fonctionne vraiment », fait-il valoir. « Elle permet d’avoir ensuite une discussion plus large en considérant d’autres choses. Par exemple ce qu’ils veulent, ce que nous voulons tous, ou encore l’importance de ces objectifs et comment les atteindre. Cette approche a été vraiment utile pour nous. »
La DSI d’Adobe, Cynthia Stoddard, encourage la négociation et souhaite que les professionnels soient ouverts et flexibles quant à leur mode et leur lieu de travail.
Elle a créé un groupe qui analyse les différentes personnalités au sein de l’entreprise et se concentre sur la manière dont Adobe déploie les nouveaux outils. Selon elle, le fait de rassembler les individus favorise la réussite des négociations sur l’introduction de technologies émergentes.
Cependant, elle reconnaît également que l’ouverture d’esprit requiert un travail constant et que les professionnels doivent s’assurer que tout le monde soit toujours conscient des raisons des changements.
« Vous ne pouvez pas simplement prendre les gens et les déplacer autre part. La communication et la capacité à expliquer pourquoi vous faites les choses jouent donc un rôle important. Se rapprocher des employés est une partie essentielle de l’équation pour le succès. »
Source : ZDNet.com
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