Il existe bien des freins à la négociation…
L’égo…
La peur…
Ne pas savoir argumenter…
Pourtant l’art de la négociation s’apprend et il suffit d’en connaître quelques règles fondamentales pour parvenir à convaincre l’autre sans le léser, dans une relation gagnante pour les deux parties… Nous vous donnerons des conseils pour gagner en charisme et porter votre voix afin de mieux vous faire entendre lors d’une négociation avec votre banquier ou votre patron…
Des techniques éprouvées que nos experts Eric Blondau et Lionel Bellenger partageront avec vous ce matin…
Pas de standard aujourd’hui en raison d’un mouvement social… Les ministres concernés par la réforme des retraites peuvent nous contacter pour des conseils de négociation…
Extraits de l’entretien
À rebours de l’idée reçue selon laquelle une bonne négociation serait la domination de l’autre, les invités de l’émission Grand bien vous fasse, Lionel Bellenger, (fondateur de la société IBEL, spécialisée dans les conférences et dans le coaching de managers), et Eric Blondeau (développeur de capacités mentales, spécialiste de la mécanique comportementale et des négociations complexes) ont donné leurs conseils pour une négociation réussie.
Lionel Bellenger souligne qu’à partir du moment, où « Dans les entreprises, on est sorti d’une verticalité exclusive et pour aller vers une transversalité, les décisions prises doivent faire l’objet d’une discussion, ou de débats. Survient alors la négociation s’il existe un écart entre deux points de vue ».
Eric Blondeau : « Pour moi, la négociation est une rencontre, une conversation, plutôt qu’un dialogue entre deux parties. Elle va tendre vers un accord sur un argument commun qui se place au-dessus de ce que chacun avait imaginé au départ. La négociation revient à se poser la question : « Comment faire pour que l’autre accepte librement ma proposition ? Et le “librement” n’est pas accessoire. Si je me prive du regard de l’autre, je vais passer à côté de l’essentiel pour lui et créer, par nature, une résistance. »
Eric Blondeau : « On nous reproche parfois de pratique la manipulation. Et “manipuler”, en latin, c’est prendre par la main, c’est accompagner l’autre. La manipulation n’est ni bonne, ni mauvaise en soi, tout dépend de l’intention… Dans mon monde à moi, c’est une attention extrêmement bienveillante et augmentée à l’autre. Autre idée reçue : la négociation n’est pas art de la guerre, ou de la domination. Souvent, le vocabulaire associé à l’art du dialogue est martial. On peut, par exemple, lire « Il a arraché une concession à l’autre »… »
Lionel Bellenger constate : « Depuis quelque temps, on assiste à la montée du « non négociable », du « c’est comme ça et pas autrement ». Pourquoi pas, mais il faudrait qu’on m’explique comment faire pour trouver un point de convergence dans la négociation dans ce cas ? »
Lionel Bellenger explique : « La négociation, c’est du sérieux, il faut y être préparé. Souvent, on constate que les gens ne le sont pas assez. Il faut connaître son dossier, anticiper les refus… »
Eric Blondeau a l’habitude de dire : « 80% de la négociation, c’est la préparation : on anticipe le « plan de vol », on fait l’inventaire des parties prenantes qui peuvent bloquer. Ce n’est d’ailleurs pas forcément la personne en face de moi, mais tout son écosystème derrière… »
Lionel Bellenger :
Lionel Bellenger : « L’ego est notre inconscient. Il est le bras armé de la peur. C’est lui qui nous pousse à protéger notre territoire. Pour lui, tout ce qui est en dehors de son univers familier est une menace. Dès qu’on touche à son territoire, naît de l’angoisse.
Dans mon approche de la négociation, au contraire, la réponse est dans la tête de l’autre. Par l’art et la science du questionnement, je vais aller ouvrir son espace, le comprendre pour tenter de l’augmenter. Si je l’augmente, il va faire de moi un invité dans son monde. Mais intuitivement, on ne fonctionne pas comme ça. Le « je » parle en premier. L’ego veut avoir la parole, pouvoir dominer, contrôler. Il fait appel à la force plutôt qu’à l’intelligence. Or, le questionnement permet de ne plus avoir peur. Le « moi, je » est à bannir. »
Lionel Bellenger donne les trois étapes de la négociation : « La première est de comprendre. C’est capital. Or, c’est souvent le moment escamoté. Il permet d’entrer dans le cerveau de l’autre, d’aller chercher les éléments qui vont me permettre de faire un bout de chemin avec lui. Ensuite, il y a l’étape de conciliation, et celle où l’on convainc. »
Pour Eric Blondeau : « L’écoute est primordiale, mais au-delà, il faut conserver à l’esprit une seule position : être un invité dans la tête de l’autre. Comme invité, on évite de juger, de critiquer. Comment réagiriez-vous si, lors d’un dîner, quelqu’un vous disait :”Pourquoi as-tu mis la salle de bain ici ? Hein, tu n’as pas acheté ce livre-là ! ? Et ce tableau, qu’est ce qu’il fait là ? L’idée dans la négociation est de garder cette posture hors jugement pour être réinvité. »
Eric Blondeau souligne qu’il est important d’écouter ce qui se dit entre les lignes pour comprendre l’intention profonde de l’autre. « Derrière chaque demande, il y a une demande inconsciente. Un prêt ou l’achat d’une voiture, ne sont que des moyens pour arriver à un objectif nommé ou inconscient. Et ce qui est intéressant, c’est d’essayer de comprendre cette intention qu’il y a derrière l’acte d’achat ou la négociation ou le rapprochement. Parce que c’est dans cette intention que se trouve la clé de la motivation de l’autre. »
Eric Blondeau : « Dans toutes les négociations, même les plus tendues, je vais chercher à prendre du plaisir. Cela peut être de me réjouir quand on trouve des espaces éclairants qui permettent la sortie de l’ornière de la résistance, par exemple… »
Lionel Bellenger explique : « Elle ne se décrète pas. La confiance est une conséquence de ce qui se passe, de la façon dont on vit la négociation. Pour créer une relation confiante, il faut une certaine exemplarité, tenir parole, et qu’il y ait un alignement entre ce qui se dit, ce qui se décide et ce qui se fait. C’est fondamental. Si la confiance n’est pas là, l’accord n’a pas de consistance. ». Pour Eric Blondeau, on dispose de six leviers pour booster la confiance : « L’authenticité, la cohérence, l’ouverture aux autres, la loyauté, la compétence, et la disponibilité ».
Avec :
L’équipe
