Ezéchiel Camus, directeur développement d'Aramis, délivre dans cette tribune quelques bons conseils aux forces de vente pour préparer leurs négociations commerciales avec la grande distribution. Aramis est la filiale de formation de Virage Conseil, une entreprise spécialisée en externalisation commerciale et qui propose de la force de vente supplétive.
Yves Puget
07h58
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Yves Puget
Si vous considérez 2 athlètes professionnels, à niveau de préparation, d’entrainement, de jeu équivalents… ce qui fait la différence, au final, c’est la gestion mentale de l’enjeu, la prise de recul et la régulation du stress, une meilleure récupération physique et psychique après la compétition…
« La compétition c’est la partie la plus facile. Tout le travail se fait dans les coulisses. C’est dans les coulisses qu’on se prépare pour la course que l’on veut gagner. » – Usain Bolt
Nous pouvons appliquer les mêmes principes à nos « athlètes » de la négociation commerciale ! L’idée n’est pas d’en faire des surhommes mais « simplement » (si j’ose dire) de faire en sorte qu’ils disposent de 100% de leur potentiel au bon moment, et ce de manière durable. Pour ce faire nous utilisons une combinaison d’outils éprouvés, mêlant respiration, relaxation, visualisation mentale, issus des Techniques d’Optimisation du Potentiel (TOP©) utilisées depuis plus de 30 ans par l’Armée et de nombreux sportifs professionnels et qui visent l’autonomie des pratiquants.
Pour le « Technique » et le « Tactique », les standards habituels sont requis : préparation des rendez-vous, à qui ai-je à faire, mes objectifs ambitieux et réalistes, mes stratégies de négociation… C’est la préparation mentale qu’il va falloir soigner pour faire la différence et s’assurer de la performance.
5 points qui font la différence :
Les commerciaux le savent bien : on peut préparer son rdv mais on ne peut pas prévoir l’imprévisible ! Tentatives de déstabilisations, arrivée d’un nouveau concurrent, changement d’interlocuteur… ces modifications de l’environnement sont normales et nous pouvons les y préparer : visualisation mentale de la réussite, séquençage mental de la négociation, ancrage des expériences positives passées…
« Je suis concentré sur ce que je veux accomplir. Je sais ce que j’ai à faire pour être un champion. Alors j’y travaille » – Usain Bolt
Nous avons tous tendance à retenir plus facilement les difficultés passées que les succès, au risque de voir ces ressentis négatifs se réactiver dans les moments de tensions fortes, de stress… Accompagnons les négociateurs à évacuer, à reconnaître leurs forces et axes de progrès et surtout à ancrer dans le présent leurs ressentis positifs des expériences passées.
« Toutes choses négatives comme la pression, les défis, sont pour moi une opportunité de progresser. » – Kobe Bryant
La confiance en soi, en ses capacités mais aussi une bonne connaissance de ses « points de faiblesse » relatifs sont des atouts indéniables dans la posture du négociateur. Les négociateurs apprennent à créer un « Signal Réflexe » (issu de la théorie du réflexe de Pavlov) pour retrouver instantanément et quel que soit l’endroit, des sensations et accès à des expériences positives qui vont leur permettre de réguler leur niveau de stress et de rester dans la zone optimale ‘expression de leur potentiel.
« Vous devez croire en vous-même quand personne d’autre ne le fait. » – Serena Williams
Les stratégies mentales mises en place avec les négociateurs leur permettent tout autant de rester focus sur les objectifs que de garder suffisamment de lucidité pour « écouter » réellement leurs interlocuteurs et d’adapter leurs propositions. La prise de conscience de leurs propres messages internes conditionnant leurs actions/réactions est un excellent point de départ pour travailler.
Dans certains cas, il est important de rappeler que notre corps et notre esprit cohabitent et qu’ils s’impactent l’un et l’autre ! Hygiène de vie, récupération mentale et physique, sommeil sont des paramètres à prendre en considération. Les négociateurs peuvent apprendre très rapidement à exploiter les moments « faibles » de leurs agendas pour réaliser des Temps de Pause Optimisés (15 mn max.) et récupérer ainsi 4 à 5 heures de vigilance active, apprendre de leurs phases de sommeil, faire du sport,…
« Les champions ne naissent pas dans un gymnase, les champions naissent de l’intérieur; d’un désir, d’un rêve, d’une vision. » – Mohamed Ali
Les périodes de négociation commerciales (centrales d’achats, renouvellement de contrats pluri-annuels,…) sont des moments à forts enjeux qu’il faut conclure avec succès. Ces techniques sont évidemment ancrées chez les participants à nos formations et leur sont utiles toute l’année dans leurs fonctions managériales, dans leur quotidien. La performance commerciale et les partenariats sportifs sont le credo de Virage Conseil. Il était tout naturel que sa filiale de formation Aramis se spécialise et transfert son savoir-faire en matière d’accompagnement dans ce domaine.
Pour plus d’information, contactez Ezéchiel Camus à l’adresse : e.camus@aramis.fr
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