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Cadre: comment bien négocier son augmentation salariale – Challenges

Challenges Entreprise Vie de bureau
Par Challenges.fr le 01.11.2019 à 08h30 Lecture 9 min.
Une négociation salariale efficace passe par des arguments rationnels et précis, loin du champ émotionnel. Un travail sérieux que vous pourrez mener à bien si vous appliquez les huit conseils qui suivent.
Revue de conseils pour gagner en puissance lors de votre négociation salariale.
Entre ceux qui en veulent trop et ceux qui n’osent pas demander, nombre de salariés se montrent incapables de décrypter les comportements, souvent inconscients, qui perturbent leur négociation salariale. Et alors que celle-ci est souvent abordée avec réticence par les principaux intéressés, elle est considérée comme normale par les employeurs. Raison de plus pour s’y préparer. Revue de conseils pour gagner en puissance.
Première étape: se situer sur le marché de l’emploi. Les études de rémunération (Michael Page, Aon Hewitt, Mercer, Apec…) constituent un bon moyen d’analyser les tendances. "Elles donnent une photo à un instant précis, et dessinent une notation à peu près exacte", justifie Nicolas Blettner, practice manager au cabinet de recrutement Michael Page. Les informations obtenues sont à confronter aux données des comparateurs ou simulateurs de salaires (Indeed, Glassdoor, Apec) ou avec les fourchettes proposées par les annonces. "La meilleure façon de connaître sa valeur est de se comparer", insiste Terence Bucher, fondateur de Hidden.market, une plateforme de recrutement des hauts potentiels IT.
Hidden.market permet d’obtenir des propositions d’emploi sous forme de cotation : un salaire fixe et un message personnalisé de l’entreprise expliquant pourquoi elle a sélectionné votre profil, présenté sous la forme d’un CV anonyme. Libre ensuite au candidat de lever l’anonymat pour rentrer dans une négociation, ou de rester en recherche passive pour voir évoluer sa valeur. "Pendant un an et demi, j’ai reçu, sans donner suite, des cotations qui me confirmaient ma valeur sur le marché, raconte Thomas Bouhon, senior data engineer récemment recruté par Doctolib. Lorsque j’ai voulu changer d’emploi, j’ai montré mon intérêt pour certaines cotations en levant mon anonymat, ce qui a marqué le début du processus de recrutement."
Attribuer une valeur financière à son expérience: c’est souvent là que le bât blesse. Pour Delphine Buisson, auteure, conférencière et enseignante sur les sujets de leadership de transformation, "toute personne devrait être capable de s’évaluer et de se demander combien une entreprise est prête à payer pour elle". Pour cela, le salarié doit prendre le temps de réfléchir à ce qu’il crée pour l’entreprise, être clair sur son rôle et ses responsabilités. "Faire un mini bilan de compétences, en analysant son expérience, en listant ses points forts et ses succès, aide à s’évaluer », conseille Anne-Laure Guihéneuf, cheffe de projet NegoTraining.
Consultante indépendante, psychologue et auteure de Et si je me vendais mieux! (éd. Eyrolles), Sylvie Protassieff propose, elle, de dresser la liste de ses réalisations et d’en dégager des compétences techniques et comportementales. Objectif: asseoir sa crédibilité. "On peut aussi créer un slide qui montre une réalisation importante, avec par exemple un schéma avant / après", suggère-t-elle. Le but à atteindre? "Se sentir parfaitement à l’aise avec cette analyse et l’évaluation financière qui en découle", conclut Delphine Buisson.
"En France, rares sont les gens à l’aise avec le montant de leur rémunération. L’argent est très souvent un sujet taboué, déplore Mathilde Le Coz, directrice développement des talents & innovation RH de Mazars. Oser parler d’argent reste pourtant le meilleur moyen d’obtenir quelque chose : « Moins on demande, moins on est susceptible d’obtenir!" Si les entreprises savent combien vaut un poste, elles sont en effet rarement prêtes à accorder spontanément une augmentation que personne ne leur réclame. Autre chausse-trape : le manque ou l’excès de confiance en soi. éCertaines personnes, très bonnes dans leur propre travail, se dévalorisent, remarque Emmanuelle Pays, DRH d’Extia, alors que d’autres moins bonnes se survalorisent.é Parfois, une demande qui semble inappropriée cache une autre requête: une augmentation de responsabilités, une promotion… D’autres souffrent du ésyndrome de l’imposteuré, ce sentiment de ne pas être légitime. "Il se repère grâce à trois critères: l’impression de tromper les autres, l’attribution de sa réussite à la chance ou au hasard et la peur d’être démasqué", explique Kevin Chassangre, psychologue, auteur de Cessez de vous déprécier, se libérer du syndrome de l’imposteur (éd. Dunod). Le questionnaire Clance permet d’évaluer l’intensité du symptôme. En fonction des résultats, il faudra apprendre à vivre avec… ou admettre de se faire aider.
Fixer ses prétentions salariales, c’est se donner une valeur. "Or le salaire reste un marqueur social très différenciant", remarque Jawad Lemniaï, directeur de la division organisation et transformation de BPI Group. La rémunération a une valeur symbolique forte, notamment en matière de reconnaissance. "C’est une équation qui réunit la reconnaissance du travail accompli, les besoins psychologiques et personnels et la reconnaissance sociale", complète Emmanuelle Pays. Un constat dont il faut avoir conscience lorsqu’on négocie son salaire, en particulier lorsqu’il s’agit du premier salaire, qui engage la progression ultérieure.
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Outre l’influence décisive de ces motivations cachées, l’impression de ne pas y arriver s’inscrit aussi dans une problématique sociétale que l’on subit inconsciemment. C’est notamment le cas des femmes, qui, individuellement, se sous-estiment. "On attend un comportement plus conciliant de la part des femmes que des hommes, remarque Laurence Dejouany, psychologue et auteure de Les femmes au piège de la négociation salariale ou Comment demander de l’argent à son patron sans le fâcher (éd. L’Harmattan). Certaines se font accuser de vénalité quand elles demandent une augmentation."
"Qu’est-ce que j’aime?", "A quoi ai-je envie d’être utile?" devraient être les questions que se pose un salarié tout au long de sa vie professionnelle. A l’inverse, il doit repérer les domaines dans lesquels il ne souhaite pas s’engager. "Comment valoriser son travail et négocier quand on n’est pas fier de ce que l’on fait?", s’interroge Delphine Buisson. Quand on est fort de cette satisfaction, il devient plus facile de fixer le montant souhaité. "Une personne sur deux demande une augmentation sans donner de chiffres", déplore Emmanuelle Pays. Or un souhait doit être précis et étayé. "Il est rare que la progression envisagée se situe au-delà de la fourchette de 10 ou +20% de la rémunération actuelle", précise Jawad Lemniaï. Se fixer des objectifs en fonction de son projet de vie et de sa progression professionnelle aide à établir un montant que l’on juge acceptable. Autant respecter une certaine cohérence, sous peine de voir sa demande considérée comme non recevable.
La négociation n’est pas un conflit, mais un moment ouvert, dont le but est de trouver une zone d’entente entre les deux parties. Loin de considérer son interlocuteur comme un ennemi, chacun doit être attentif à l’autre, prendre en compte ses contraintes et laisser ouvert un champ des possibles. Sans consensus, pas de réussite. "Les négociations s’appuient sur des outils objectifs et concrets, explique Nicolas Blettner, du cabinet Michael Page. Progresser, c’est être capable de rationaliser et de gérer les temporalités: repartir de l’année précédente et préparer l’année suivante." S’appuyer sur les évaluations annuelles écrites pour comprendre les attendus, les quantifier et les valoriser se révèle efficace. Réfléchir en termes de fourchette haute et de fourchette basse éviter de donner un chiffre figé et faciliter le dialogue.
En cas de blocage, conseille Laurence Dejouany, "travailler sa posture physique, maîtriser sa respiration pour se calmer lorsqu’on sent l’agressivité monter, permet de diminuer la pression". Et si vraiment la situation se tend, il faut être capable de désinvestir le sujet et de prendre du recul pour reconsidérer calmement une proposition, et ne pas courir le risque de la regretter plus tard.
L’improvisation est un défaut communément partagé. Qu’il s’agisse d’un entretien de recrutement ou d’une demande d’augmentation, la négociation salariale se prépare. "Il faut être très clair sur ce que l’on a fait, les succès apportés à l’entreprise, et savoir les structurer et les quantifier", précise Nicolas Blettner. Un entretien mal préparé risque de voir s’accumuler bourdes et maladresses, d’autant plus que la charge émotionnelle est forte. Il est donc indispensable de quitter le champ de l’émotion pour celui du rationnel, et de procéder avec méthode: analyser, réfléchir pour présenter un bilan construit et concret de ses réalisations. "Anticipez les objections pour pouvoir les contrer", conseille Laurence Dejouany. Parler avec des collègues ou des amis prêts à jouer un rôle en miroir où à se faire l’avocat du diable permet d’identifier blocages et points faibles et de comprendre comment y remédier.
Certaines erreurs peuvent compromettre l’issue de la négociation. Dans un entretien d’embauche, il convient de rester au plus près de la vérité concernant son salaire actuel. "Attention au risque de se contredire ou de s’exposer à une demande de justificatifs", avertit Jawad Lemniaï. Mieux vaut montrer son honnêteté intellectuelle que de jouer au coup de bluff. De même, mieux vaut éviter de formuler une demande sous forme d’ultimatum, sauf si l’on souhaite aller au conflit. Une question revient souvent en cours d’entretien: "Y a-t-il d’autres candidats?" Elle est dangereuse, car elle comporte le risque de se dévaloriser par peur de ces autres candidats. Enfin, il faut choisir le bon moment pour négocier: "Ne demandez jamais une augmentation par email ou par message, recommande Fidelma Callaghan, DRH de Glassdoor. Prévoyez une réunion et suffisamment de temps pour pouvoir aborder tous les détails. Et ne justifiez pas votre demande en arguant de vos propres besoins financiers, mais concentrez- vous sur ce que vous apportez à l’entreprise."
Véronique Pierré
Un programme qui aide les femmes à s’imposer

En 2017, la chaire responsabilité sociétale et environnementale (RSE) d’Audencia et la structure d’accompagnement des entreprises RSE de Nantes ont créé un programme gratuit destiné aux femmes pour les aider à mieux négocier leur rémunération: NégoTraining (negotraining@audencia.com). Ce module de trois heures sensibilise aux inégalités de genre, permet d’identifier les risques d’autocensure et initie à la négociation… Diplômée de l’IEP de Rennes et de l’Essec, Marion Lagadec-Gérard, 41 ans, directrice de publicité, a suivi l’atelier en juin dernier pour renforcer sa capacité à négocier au moment de changer d’employeur. "J’ai appris à lister mes compétences et mes réalisations, des faits objectifs plus difficilement réfutables. Ça m’aide à être plus convaincante." Elle-même s’est s’aperçu il y a dix ans qu’elle était payée 20% de moins que son homologue masculin, sous le minimum de la convention collective. "Ma colère était aussi grande que mon sentiment d’humiliation. Je me suis dit: plus jamais ça." Après un an de combat, son salaire était revalorisé. V. P.
Négocier augmentation de salaire
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