Consulter
le journal
« Camaïeu, c’est mort ce soir » : déstockage, larmes et incompréhension avant fermeture définitive
De Netflix à Apple ou Amazon, une vague de nouveaux entrants dans la publicité
« Le kiwi dit non à la contrefaçon »
« L’usage actuel du mot sobriété provoque la plus grande confusion »
Les images des kilomètres de bouchons à la frontière entre la Russie et la Géorgie
Cinquante ans du Front national : comment le « point de détail » de Jean-Marie Le Pen s’est transformé en fiasco politique
Explosion des gazoducs Nord Stream : Moscou juge les accusations de sabotage « stupides et absurdes »
« Rap Business » : pourquoi les rappeurs d’origine congolaise dominent le rap français
Poutine : le choix du jusqu’au-boutisme
L’opposition, le mauvais rôle de la politique française
Le judéo-christianisme, ou les ombres d’une fausse évidence
« Les menaces qu’agite Jair Bolsonaro contre la démocratie au Brésil font partie d’un projet politique »
En Chine, la censure a toujours le dernier mot au cinéma
« Crossroads » : Dieu, l’Amérique et Jonathan Franzen
A voir sur Arte et Netflix : la fascination de Werner Herzog pour le feu sacré de Katia et Maurice Krafft
Avec Around Video Art Fair, les galeries s’installent en chambres à Lille
Le sans-alcool dans la cour des grands
Objet écolo : le tabouret de bain japonais
Hermès met en selle de jeunes talents
La France buissonnière : slow trip en rosalie, de la Normandie au Maroc
Services Le Monde
Services partenaires
Service Codes Promo
Suppléments partenaires
Un responsable des achats dans une enseigne et plusieurs industriels décrivent la dureté des discussions pour obtenir des prix toujours plus bas en grande surface.
Temps de Lecture 7 min.
Article réservé aux abonnés
« Avant que le fournisseur arrive, mes collègues allument le chauffage à fond dans la pièce. Du coup, il a envie de sortir le plus rapidement possible, et cède plus facilement. Et, quand il demande poliment si cela ne gène personne qu’il enlève sa veste, certains refusent, histoire d’entrée de jeu de mettre la pression. »
Benjamin (le prénom a été changé) est acheteur dans une grande enseigne de distribution alimentaire. Les pratiques qu’il dévoile aujourd’hui sont, d’après lui, très répandues, communes d’ailleurs à l’enseigne concurrente où il exerçait auparavant.
Certains fournisseurs, sous couvert d’anonymat, dénoncent aussi des négociations « où l’on a davantage l’impression de subir que de négocier ». Elles sont plus dures face à des groupes coopératifs comme E. Leclerc ou Intermarché. Chez ces derniers, les adhérents – patrons de magasins – participent aux discussions et sont les vrais décisionnaires. « A l’exception de Système U où les négociateurs sont plus respectueux », d’après l’un d’eux. Interrogé, Leclerc n’a pas souhaité répondre ; Intermarché, de son côté, nous précise : « Les déclarations des fournisseurs n’engagent qu’eux-mêmes. »
La pression entre industriels et distributeurs est à son comble en ce moment. Comme tous les ans, ils ont jusqu’au 28 février pour établir les contrats des produits qui seront mis en rayons durant l’année. Les fournisseurs de matières agricoles, filières qualifiées de « sensibles » par les enseignes, semblent un peu mieux traités depuis peu, avec la conclusion de plusieurs accords (lait, porc…).
Affichette de déréférencement des produits « pour faire peur » placardée dans le box de négociation, simulacre de rayon dont la lumière s’éteint volontairement…, tous les artifices sont bons pour gagner ce combat, entretenu par une guerre des prix entre les grandes surfaces. « Beaucoup de nos fournisseurs sont en province, indique Benjamin, et on leur demande de venir plusieurs fois par semaine », pour une négociation qui ne se résume pas à « une discussion autour d’un prix d’achat. On leur demande toujours plus : 5 % du chiffre d’affaires que l’on fait avec eux, la prise en charge des promotions, et toujours plus de contrepartie pour la mise en avant de leurs produits… »
Concrètement, les réunions de négociation s’apparentent à une pièce de théâtre… avec des acteurs aux échanges très fermes. « On arrive à six face au fournisseur, raconte Benjamin. A peine ouvre-t-il la bouche qu’on lui coupe la parole. L’un de nous joue au gentil, l’autre à l’agressif, le troisième prend des notes… Moi je suis en général avenant, car nous, les acheteurs, on essaie de maintenir une bonne relation. Mais ce sont nos chefs qui décident de tout. Eux qui exercent cette pression psychologique. Moi, même si je sais que le fournisseur ne peut pas aller plus loin, mon chef de groupe dira, lui, qu’il peut faire encore plus. »
Il vous reste 71.79% de cet article à lire. La suite est réservée aux abonnés.
Lecture du Monde en cours sur un autre appareil.
Vous pouvez lire Le Monde sur un seul appareil à la fois
Ce message s’affichera sur l’autre appareil.
Parce qu’une autre personne (ou vous) est en train de lire Le Monde avec ce compte sur un autre appareil.
Vous ne pouvez lire Le Monde que sur un seul appareil à la fois (ordinateur, téléphone ou tablette).
Comment ne plus voir ce message ?
En cliquant sur « » et en vous assurant que vous êtes la seule personne à consulter Le Monde avec ce compte.
Que se passera-t-il si vous continuez à lire ici ?
Ce message s’affichera sur l’autre appareil. Ce dernier restera connecté avec ce compte.
Y a-t-il d’autres limites ?
Non. Vous pouvez vous connecter avec votre compte sur autant d’appareils que vous le souhaitez, mais en les utilisant à des moments différents.
Vous ignorez qui est l’autre personne ?
Nous vous conseillons de modifier votre mot de passe.
Accédez à tous les contenus du Monde en illimité.
Soutenez le journalisme d’investigation et une rédaction indépendante.
Consultez le journal numérique et ses suppléments, chaque jour avant 13h.
Newsletters du monde
Applications Mobiles
Abonnement
Suivez Le Monde
