« Un de nous fait le gentil, un autre est agressif… », négociations sous pression dans la grande distribution – Le Monde

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Un responsable des achats dans une enseigne et plusieurs industriels décrivent la dureté des discussions pour obtenir des prix toujours plus bas en grande surface.
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« Avant que le fournisseur arrive, mes collègues allument le chauffage à fond dans la pièce. Du coup, il a envie de sortir le plus rapidement possible, et cède plus facilement. Et, quand il demande poliment si cela ne gène personne qu’il enlève sa veste, certains refusent, histoire d’entrée de jeu de mettre la pression. »
Benjamin (le prénom a été changé) est acheteur dans une grande enseigne de distribution alimentaire. Les pratiques qu’il dévoile aujourd’hui sont, d’après lui, très répandues, communes d’ailleurs à l’enseigne concurrente où il exerçait auparavant.
Certains fournisseurs, sous couvert d’anonymat, dénoncent aussi des négociations « où l’on a davantage l’impression de subir que de négocier ». Elles sont plus dures face à des groupes coopératifs comme E. Leclerc ou Intermarché. Chez ces derniers, les adhérents – patrons de magasins – participent aux discussions et sont les vrais décisionnaires. « A l’exception de Système U où les négociateurs sont plus respectueux », d’après l’un d’eux. Interrogé, Leclerc n’a pas souhaité répondre ; Intermarché, de son côté, nous précise : « Les déclarations des fournisseurs n’engagent qu’eux-mêmes. »
La pression entre industriels et distributeurs est à son comble en ce moment. Comme tous les ans, ils ont jusqu’au 28 février pour établir les contrats des produits qui seront mis en rayons durant l’année. Les fournisseurs de matières agricoles, filières qualifiées de « sensibles » par les enseignes, semblent un peu mieux traités depuis peu, avec la conclusion de plusieurs accords (lait, porc…).
Affichette de déréférencement des produits « pour faire peur » placardée dans le box de négociation, simulacre de rayon dont la lumière s’éteint volontairement…, tous les artifices sont bons pour gagner ce combat, entretenu par une guerre des prix entre les grandes surfaces. « Beaucoup de nos fournisseurs sont en province, indique Benjamin, et on leur demande de venir plusieurs fois par semaine », pour une négociation qui ne se résume pas à « une discussion autour d’un prix d’achat. On leur demande toujours plus : 5 % du chiffre d’affaires que l’on fait avec eux, la prise en charge des promotions, et toujours plus de contrepartie pour la mise en avant de leurs produits… »
Concrètement, les réunions de négociation s’apparentent à une pièce de théâtre… avec des acteurs aux échanges très fermes. « On arrive à six face au fournisseur, raconte Benjamin. A peine ouvre-t-il la bouche qu’on lui coupe la parole. L’un de nous joue au gentil, l’autre à l’agressif, le troisième prend des notes… Moi je suis en général avenant, car nous, les acheteurs, on essaie de maintenir une bonne relation. Mais ce sont nos chefs qui décident de tout. Eux qui exercent cette pression psychologique. Moi, même si je sais que le fournisseur ne peut pas aller plus loin, mon chef de groupe dira, lui, qu’il peut faire encore plus. »
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