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Bonne nouvelle, vous avez décroché un rendez-vous pour un mandat. Hélas, vous n’êtes sans doute pas le seul sur le coup. Evelyne Platnic Cohen, championne des techniques de négociation et fondatrice des centres d’entraînement à la vente Booster Academy dévoile ses astuces pour vous aider à transformer l’essai
1. Fixez-vous des objectifs en amont, avec l’exclusivité en ligne de mire
« Le négociateur doit toujours avoir en tête des objectifs très clairs avant d’arriver chez un client » explique Evelyne Platnic Cohen, qui a développé une méthodologie fondée sur la métaphore olympique. « L’agent immobilier doit d’abord viser la médaille d’or, qui correspond ici à la signature d’une exclusivité. S’il prend un mandat simple, il ne gagnera que l’argent. Il pourra prétendre au bronze s’il parvient à convenir d’un rendez-vous ultérieur pour prendre le mandat » suggère l’experte.
2. Prenez votre temps afin d’instaurer la confiance
Selon l’experte, la première erreur du négociateur immobilier consiste à embrayer sur la visite du bien dès son arrivée. « Commencez toujours par vous assoir autour d’une table pour discuter avec le vendeur afin de bien cerner ses motivations » recommande Evelyne Platnic Cohen. Cette phase de découverte a un triple objectif : détendre l’atmosphère, évaluer le degré d’urgence et recueillir des éléments en vue de la phase ultérieure de négociation.
3. Intéressez-vous à vos concurrents
« La question se pose frontalement : avez-vous déjà rencontré des confrères ; avez-vous des rendez-vous en cours ; avec qui ? Sur quels critères les avez-vous sélectionnés ? » conseille l’experte. Ces informations seront précieuses pour ajuster vos arguments en bout de course. Au total, une quinzaine de minutes est consacrée à cet échange préalable à la visite.
4. Montrez-vous positif lors de la visite
« Un vendeur n’a pas envie de s’entendre dire que sa maison regorge de défauts, même s’il en est conscient ; le négociateur doit commencer par valoriser les atouts du bien : les travaux, les choix d’aménagement, etc. » suggère Evelyne Platnic Cohen. Si manifestement la personne surestime son bien, c’est le moment de pointer quelques défauts avant de conclure sur une note positive. « C’est la technique du sandwich : positif, négatif, positif » résume l’experte.
5. Retournez-vous assoir pour conclure
« Pour éviter de rester debout entre deux portes à un moment clé, une des techniques consiste à laisser son cartable ou son portable sur la table pour y revenir plus facilement ensuite » exhorte Evelyne Platnic Cohen. Il est temps pour le négociateur de formuler des propositions claires en fonction du contexte concurrentiel. Objectif : aller chercher d’emblée le mandat exclusif. « Le processus de vente est le suivant : or, or, argent, bronze » explique l’experte. Autrement dit, si le négociateur a une objection, il propose une seconde fois l’exclusivité, avant de se rabattre sur le mandat simple, puis sur une invitation à un prochain rendez-vous.
Evelyne Platnic Cohen est PDG de Booster Academy : un concept de formations commerciales sur mesure basé sur des entraînements intensifs et dispensé à Paris, Lyon, Rennes, Bordeaux, Aix, Bordeaux et Lille. Elle a commencé sa carrière chez un promoteur immobilier. Élue meilleure vendeuse au sein d’une équipe de 180 commerciaux à 21 ans, elle accède au poste de directrice commerciale à 23 ans. Elle est l’auteur de plusieurs ouvrages sur les techniques de vente.
Gaëlle Fillion
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