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Société
05 octobre 2022 à 18:31
Des chercheurs américains ont mis en lumière une technique de persuasion si puissante qu’elle permettrait de synchroniser son cerveau avec celui de son interlocuteur afin de le faire changer d’avis. Une méthode efficace d’ores et déjà ancrée dans nos interactions sociales. Décryptage.
Des chercheurs américains ont mis en lumière une technique de persuasion si puissante qu’elle permettrait de synchroniser son cerveau avec celui de son interlocuteur afin de le faire changer d’avis. Une méthode efficace d’ores et déjà ancrée dans nos interactions sociales. Décryptage.
Quel est votre rôle dans une conversation de groupe ? Êtes-vous plutôt celui qui écoute attentivement sans véritablement donner son avis ou la personne qui n’hésite pas à contredire fermement l’assemblée ? Ou peut-être jouez-vous le rôle de médiateur, capable de rallier tout le monde à sa cause ? Quelle que soit notre personnalité, la persuasion, intuitive ou réfléchie, est omniprésente dans nos interactions sociales. Son influence est le moyen le plus puissant de contrôle social dont disposent aussi bien les gouvernements que les individus à titre personnel. Mais convaincre, ça s’apprend. Parmi les techniques de persuasion, une méthode courante permettrait de mettre les activités cérébrales des personnes qui échangent en totale symbiose.
Au quotidien, dans la mesure où nous tentons d’être sur la même longueur d’ondes que les autres, nous cherchons également à déjouer les techniques de manipulation dont nous sommes parfois la cible. Pour convaincre nos proches, influencer nos collègues ou négocier avec assurance, il suffirait de maîtriser l’art de la communication. Certaines personnes ont un tel pouvoir de persuasion que l’on arrive parfois à se demander si elles ne parviennent pas à lire en nous comme dans un livre ouvert. Et s’il était possible qu’elles prennent « possession » de notre cerveau ? Pour mieux comprendre ce phénomène ancré dans les interactions humaines, une équipe de scientifiques américains a identifié la clé d’une communication efficace : une conversation animée et de vifs échanges, selon certaines conditions.
Cette découverte est le fruit d’une vaste étude scientifique publiée en août 2022 dans la revue médicale PsyArXiv. Menés par les chercheurs du Dartmouth College (Etats-Unis), les travaux de recherche révèlent que notre cerveau joue un rôle majeur lorsque nous cherchons à convaincre notre interlocuteur. Si cette technique aide à décrypter les manipulations des fins négociateurs, elle permet d’aligner ses croyances avec celles de son contradicteur en synchronisant les schémas cérébraux.
PsyArXiv Preprints | How consensus-building conversation changes our minds and aligns our brains https://t.co/jnUQj3lguM
Cette technique de persuasion intègre non seulement le sujet principal abordé mais en plus, des idées connexes qui n’ont pas été évoquées lors de l’échange. Autrement dit, à travers une discussion animée, les protagonistes pourraient communiquer grâce à une sorte de télépathie. « La conversation est notre meilleur outil pour aligner les esprits », argue Thalia Wheatley, professeure en neurosciences au Dartmouth College et également auteure de l’étude. Dans les colonnes du New York Times, elle précise : « Nous ne pensons pas dans le vide, mais avec d’autres personnes ».
Pour parvenir à ces résultats, les chercheurs ont construit une expérience sociale qui consiste à faire visionner des films dont les scènes peuvent être perçues différemment par les participants. Si les plus grands succès du box-office font souvent l’unanimité, le choix des neuroscientifiques s’est porté sur des films qui pourraient créer de l’ambiguïté auprès des spectateurs. Les experts ont ainsi opté pour des films qui n’ont pas déchaîné les foules mais qui ont été salués par la critique. Parmi eux, « The Master », « Sexy Beast » ou encore « Birth ».
Tous les participants étaient des étudiants du même programme de maîtrise en administration des affaires, et beaucoup d’entre eux se connaissaient à des degrés divers, ce qui a permis des conversations animées permettant de refléter la dynamique sociale du monde réel, précisent les chercheurs.
How to Change Minds? A Study Makes the Case for Talking It Out. – The New York Times https://t.co/qEHaQwxy3o
Les volontaires, qui n’avaient pas vu les films auparavant, ont visionné des scènes sans le son, tandis qu’ils passaient un scanner cérébral. A la suite de cette session, ils ont été soumis à un questionnaire visant à récolter leur conception de chacune des scènes observées. L’objectif pour les chercheurs : créer une situation permettant une lecture subjective qui diffère d’un individu à l’autre. Les différentes interprétations ont ensuite fait l’objet de débats par groupes de trois à six personnes.
A l’issue de ces conversations, les participants ont de nouveau passé des scanners cérébraux au cours desquels ils ont visionné les mêmes scènes ainsi que de nouvelles séquences. Résultat : dans les régions du cerveau liées au traitement de l’information visuelle, de la mémoire, de l’attention ou encore du langage, l’activité cérébrale des participants s’est « synchronisée » après leurs échanges. Un phénomène surprenant puisqu’il est apparu aussi bien pendant le visionnage des scènes dont ils ont débattu que lorsqu’ils ont regardé des séquences inédites.
Ces conclusions « suggèrent que le degré de similitude dans les réponses cérébrales dépend non seulement des prédispositions inhérentes des individus, mais aussi du terrain d’entente créé par une conversation », précise le Dr Leong. C’est donc l’échange, le plus vif possible, qui permet de rallier les points de vue et de se mettre au diapason.
Si la clé d’une communication réussie passe par une discussion animée, un élément perturbateur risquerait, au contraire, de compliquer les négociations. Selon les chercheurs, les participants ont rencontré des difficultés à être sur la même longueur d’onde lorsqu’un membre du groupe avait un comportement ostentatoire et excessif. Outre les opinions tranchées, hausser le ton ne serait pas efficace pour se faire entendre. Au contraire, les hâbleries risqueraient de vous faire essuyer quelques revers de fortune.
La décision de groupe, en l’occurrence l’obtention d’un accord entre les participants, a donc été influencée par le comportement d’un seul individu. À l’inverse, les médiateurs qui se sont exprimés distinctement ont permis à leur groupe de trouver un consensus en ajustant leurs croyances et en s’alignant sur le plan neuronal.
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Les relations humaines demeurent toutefois complexes. Établir un schéma spécifique de communication qui soit compatible avec toutes les situations relève donc de l’impossible. Si cette découverte permet d’identifier les clés pour convaincre son interlocuteur, la formule magique n’existe pas. Elle dépend de certains éléments extérieurs importants. Tout d’abord, il faudrait être face à une personne qui soit disposée à collaborer. « Être prêt à changer d’avis semble donc essentiel pour que tout le monde soit sur la même longueur d’onde », a martelé le Dr Wheatley. Aussi, la recherche comporte certains biais de méthodologie qui ne sont pas toujours reproductibles dans la réalité. Cette imprécision réside dans l’intention de départ de l’échantillon analysé. Impliqués dans une expérience avec la volonté de trouver un terrain d’entente, les participants s’efforçaient de coopérer.
Ces conclusions de recherche sont néanmoins efficaces dans le milieu professionnel ou dans les tribunaux où les personnes collaborent avec un objectif commun. Dans les situations particulières où les personnes ont un intérêt personnel, comme lors d’une demande d’augmentation auprès de son patron, d’une négociation commerciale, ou encore d’un discours politique, la synchronisation des schémas cérébraux n’est pas avérée.
Des recherches complémentaires en passe d’être analysées visent à mesurer l’activité cérébrale lors des conversations à l’aide d’une technique récente appelée l’hyperscanning. Des premiers éléments examinés suggèrent que les traits de personnalité et la dynamique conversationnelle peuvent affecter la synchronisation des cerveaux.
Finalement, au fil du temps et des comportements, « nos cerveaux ont évolué pour devenir sociaux : nous avons besoin d’interactions et de conversations fréquentes pour rester sains d’esprit », a souligné le Dr Wheatley. Pourtant, « les neurosciences continuent de cartographier le cerveau unique comme si cela permettrait une compréhension approfondie de l’esprit humain. Cela doit changer et va changer ».
How to Change Minds ? A Study Makes the Case for Talking It Out, New York Times, 16 septembre 2022.
Etude : How consensus-building conversation changes our minds and aligns our brains, PsyArXiv,
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