Les conseils pour réussir sa négociation salariale avec PowHER ta carr – Challenges

Challenges Femmes
Par Léa Lejeune le 14.12.2021 à 08h30 Lecture 7 min.
A l’heure des entretiens de fin d’année 2021 et des négociations salariales, la coach Sarah Zitouni publie un ouvrage pour aider les femmes à mieux négocier, déjouer les biais cognitifs et connaître leur valeur. Des conseils féministes, psychologiques et rationnels.
Sarah Zitouni, coach pour les femmes en entreprises, autrice de PowHER ta carrière.
Alors que les négociations salariales de fin d’année sont en cours, l’ingénieure et coach pour les femmes en entreprises Sarah Zitouni publie Tout vouloir, tout avoir, un guide malin sur la négociation, la confiance en soi et le syndrome de l’imposteur. Elle y dévoile plusieurs méthodes concrètes pour aider les femmes coincées dans leur carrière.
Pourquoi un nouvel ouvrage sur ces thèmes ?
Pour réaliser le bouquin que j’aurais aimé lire en début de carrière, celui qui dit ‘vous avez le droit d’exiger votre dû en tant que femme. Il mêle questions pratiques et personnelles pour que les femmes expriment leur plein potentiel. Si l’écriture est très accessible, j’ai une approche scientifique en tant qu’ancienne chercheuse, ingénieure et stratège. J’ai utilisé plusieurs sources de neurosciences ou de psychologie anglo-saxonnes, moins accessibles comme « The Idiot Brain » de Dean Burnett qui explique tous les couacs de notre cerveau, et je lis des économistes hétérodoxes comme Thomas Piketty, Gaël Giraud ou Eric Berr. Dans le développement personnel et le coaching, il y a beaucoup de choses ésotériques ou de l’ordre de la croyance, mais ce n’est pas ma démarche. Par exemple, je souhaite battre en brèche l’idée reçue : il suffit de vouloir pour pouvoir !
La peur de l’échec est-elle plus répandue chez les femmes ?
C’est ce qu’affirment plusieurs études. Cela s’explique parce que les petites filles et les femmes sont moins poussées à l’expérimentation. L’échec, c’est le monstre dans le placard qu’on n’ose pas affronter, ou le vélo sur lequel il faut apprendre à monter. Cela se reflète dans le discours répété aux femmes, « fais gaffe ! », « fais attention à toi ! », alors qu’on encourage les garçons à jouer les aventuriers. 
Je recommande de se lancer petit à petit des défis : tenter quelque chose que tu es certaine d’échouer, et si tu te plantes constater qu’il n’y a pas de drame. Souvent les femmes que je coache échouent à échouer, elles réussissent leurs paris. En moyenne, les femmes surévaluent leurs échecs et sous-évaluent leurs capacités.
Un autre test est d’imaginer un « procès mental de l’échec », donner la parole à la peur de l’échec personnifiée, soit la partie adverse. Elle se manifeste par la honte auprès de ses proches, ou de ses abonnées sur les réseaux sociaux, l’impression d’être une ratée. On s’autorise à se le dire franchement puis on mesure la probabilité que ça se produise vraiment. On peut mettre des mesures en place pour se protéger comme économiser pendant plusieurs mois avant de quitter son job. Ensuite, on tranche sur des bases plus sereines qu’une peur irrationnelle.
On vante souvent les mérites de « l’intuition féminine ». Est-elle fiable ?
S’il y a une population qui ne fait pas confiance à l’intuition, ce sont bien les femmes. En psychologie, leur intuition est comme celle des hommes : une collection de souvenirs, d’intentions, de sensations imprimées dans notre cerveau de façon incomplète – conscientes ou inconscientes – comme une aide à la décision. C’est à la disposition de tout le monde, mais notre construction sociologique de femmes la modifie. En entreprise, beaucoup d’hommes se vantent d’avoir eu « du pif », d’avoir « senti ce coup-là ». Les femmes que j’ai suivies en coaching ont souvent tu leur intuition en la pensant « trop émotionnelle ». Elles avaient parfois la bonne idée à l’instinct mais attendaient de nombreuses preuves avant de se lancer. L’intuition est un conseiller, il ne faut pas l’écouter de façon aveugle, mais il faut la prendre en compte.
Alors comment les femmes peuvent-elles prendre confiance en elles ?
L’une des solutions est de se reconnecter avec ses rêves, ce qui nous anime, regarder ce qui nous arrive, comprendre qui on est et ce que l’on veut. Mais je n’ai pas le régime miracle de la confiance en soi. Et il n’y a pas des femmes avec le gène de la confiance en soi et d’autres avec le syndrome de l’imposteur. Je suis passée par de grosses périodes de doute, je n’en soufre plus.
Comment lutter contre le fameux "syndrome de l’imposteur" ?
C’est en déterminant réellement sa valeur professionnelle. Il faut battre en brèche l’idée qu’elle repose sur la moyenne des feedbacks de tout le monde, ceux qui aiment bien notre travail, ceux qui l’aiment moins. Certains de nos collègues ne sont pas des sources fiables, d’autres ont de mauvaises intentions et les personnes bien intentionnées peuvent être sujettes à des biais cognitifs, comme celui que les femmes sont nulles en maths. Il faut faire confiance à sa boussole interne. En moyenne, les gens se surévaluent mais quand on regarde dans le détail, ce n’est pas le cas des femmes, des personnes originaires de catégories sociales défavorisées ou d’origines ethniques différentes. Les femmes ont un compas de traviole, elles se sous-estiment. Il faut recaler sa boussole interne !
L’une des techniques est d’écrire la liste de ses accomplissements pour fixer ces souvenirs positifs. Il faut se rappeler que le marché ne fixe pas vraiment notre valeur professionnelle, il est extrêmement variable, influencé par des forces économiques et les tweets d’Elon Musk ! D’après le marché, les ingénieurs valent beaucoup plus que les infirmières. Je ne le pense pas. Et quand une profession se féminise, sa valeur économique baisse.
Vous travaillez aujourd’hui en Suède, pourquoi avoir adressé votre ouvrage aux Françaises ?
Si aucun pays n’est égalitaire, j’ai appris la confiance en moi en Suède, en stage. Quand je suis revenue en France, le sexisme dans l’entreprise m’a sauté aux yeux ! Dans l’industrie automobile, je suis une des rares femmes, mes collègues français ne pouvaient pas s’empêcher de commenter mes tenues vestimentaires. En Suède, ils sont conscients qu’il y a du sexisme, même s’il ne le repère pas toujours. Je peux faire remarquer à mon chef qu’il n’y aucune femme dans la conférence où nous nous rendons. On dégoûte les Françaises du monde du travail, notamment au moment du congé maternité : j’ai peur que l’on passe à côté de la prochaine Marie Curie.
Comment préparer son entretien de fin d’année pour obtenir une augmentation ?
Il faut d’abord faire la liste de tous ses accomplissements, insister sur tous ceux qui sont chiffrés, les KPI. Combien de clients as-tu ramené ? De nouvelles pistes ? Combien de personnes un DRH ou chef d’équipes a recruté ? Il ne faut pas croire que nos réussites sont évidentes, tout ce qui n’est pas dit n’existe pas !
Ensuite, il faut ajouter des anecdotes, le fameux « storytelling ». Les êtres humains comprennent mieux quand on leur raconte des histoires, il faut écrire votre propre film de Noël. Il faut mettre en place le schéma actantiel comme dans la littérature ou le théâtre : un objet du désir (ton augmentation), des gens qui s’y opposent, d’autres personnages qui te viennent en aide, des péripéties. Tous les outils rhétoriques sont permis.
Il faut préparer ses notes au clair, faire ses petites recherches en demandant le salaire de ses collègues, en regardant sur le site de l’Apec pour les cadres. Il faut utiliser le « biais d’ancrage », c’est-à-dire évoquer un montant au-dessus de celui que l’on souhaite réellement obtenir. Et il faut garder en tête que les femmes qui parlent d’argent sont perçues négativement socialement.
Comment réfuter l’argument de la « crise économique » souvent utilisé pour refuser une augmentation ?
La crise économique n’a pas affecté tous les secteurs. C’est le cas dans le tourisme mais quand cet argument est utilisé dans l’industrie pharmaceutique ou dans la viticulture, il est souvent mensonger. Renseignez-vous sur l’économie de votre entreprise. Et s’il y a eu beaucoup de départs ou de licenciements dans votre entreprise, vous faites plus de travail qu’avant. Vos bons et loyaux services méritent d’être rémunérés. Et c’est sans compter la reprise économique et l’inflation qui arrivent !
 
Tout vouloir, tout avoir, assume la boss qui est en toi !, Sarah Zitouni/PowHER ta carrière, éditions kiWi, 19 euros.
 
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