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Les cinq questions à se poser avant de se lancer en franchise – L'Express

Pour éviter les déconvenues, le candidat à la franchise a intérêt à bien s’informer, à comparer et à évaluer.
5 questions à se poser avant de se lancer dans la franchise
Getty Images/iStockphoto
Un article issu du Hors-Série de L’Express spécial Franchise en kiosques depuis ce 17 mars.
Avant tout, assurez-vous que le franchiseur ait fait la preuve, dans ses propres points de vente (succursales, magasins pilotes…), de la pertinence et du succès de son concept. “Analysez ensuite objectivement le positionnement de l’enseigne et son univers de concurrence”, préconise la consultante spécialisée en franchise Caroline Morizot, membre du collège des experts de la Fédération française de la franchise (FFF) : “Testez ses produits, commandez-les, rencontrez d’autres franchisés, questionnez des clients.”
Etape suivante : récupérez les indicateurs clefs (chiffre d’affaires des magasins, charges, masse salariale, taux de marge, montant des investissements) auprès du franchiseur afin d’apprécier la rentabilité du modèle avec l’aide d’un expert. “Il faut aussi regarder le dynamisme du réseau et se demander comment on va se projeter dans son développement”, recommande Olga Romulus, expert-comptable, membre du collège des experts de la FFF.
Afin que le futur franchisé puisse s’engager “en connaissance de cause”, la loi oblige le franchiseur à lui transmettre le Document d’information précontractuel (DIP), qui fournit des précisions sur le réseau, ses dirigeants, l’état général du marché, les modalités du contrat, etc. “Mais ne vous contentez pas des seules informations contenues dans le DIP”, recommande l’avocate spécialisée dans le conseil aux franchisés Monique Ben Soussen.
Par exemple, il est souhaitable de connaître le nombre de franchisés qui ont quitté le réseau depuis deux ou trois ans et leurs raisons. Il est également fortement conseillé de demander les bilans des succursales et des points de vente en franchise. “Attention aussi, prévient l’avocate, aux clauses post-contractuelles et d’arbitrage.”
Même si le franchiseur est tenu de vous fournir un “état général et local” du marché, il est indispensable de réaliser, sur le terrain, votre propre étude d’implantation : clientèle potentielle, pouvoir d’achat, concurrents déjà installés, besoins insatisfaits, panier moyen… “C’est un passage obligé pour comprendre le marché, valider l’emplacement, estimer le chiffre d’affaires du futur point de vente et vous approprier concrètement votre projet”, insiste Caroline Morizot. Un investissement justifié eu égard aux capitaux que vous allez engager.
Un franchisé n’est pas un salarié mais un entrepreneur : c’est lui qui génère son propre revenu. Méfiez-vous des “prévisionnels” mirifiques qui vous promettent une fortune rapide ! L’expérience montre que beaucoup de franchisés ne sont pas en capacité de se rémunérer la première année, le temps que le volume des ventes monte en puissance. Il faut donc bien anticiper le besoin en fonds de roulement initial.
Questionnez plusieurs franchisés du réseau pour vous faire une idée de leur rémunération. Et gardez à l’esprit, rappelle Olga Romulus, qu’à côté de sa rémunération “opérationnelle”, le franchisé se constitue un patrimoine professionnel qu’il pourra valoriser lors de la cession transmission de son affaire.
Le franchiseur est tenu d’apporter à ses franchisés une assistance commerciale et/ou technique pendant la durée du contrat : aide à l’ouverture du magasin, services supports, visites d’animateurs, centrale d’achat, progiciels, hot-line juridique, campagnes de pub, organisation des ventes en ligne, etc. L’intensité de cette assistance est à mettre en regard du montant des droits d’entrée et des redevances de l’enseigne.
Le transfert du savoir-faire du franchiseur suppose de solides programmes de formation, initiale et continue. Jaugez la capacité du réseau à se renouveler, à innover, conseille aussi Caroline Morizot. Renseignez-vous sur les instances de dialogue et de concertation internes, garantes de l’échange d’expériences entre franchisés. Un indicateur éclairant : le retour des franchisés sur la manière dont la tête de réseau les a aidés à traverser la crise sanitaire, suggère Olga Romulus.
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