Professeur à l'ESSEC, chercheur spécialiste des techniques de négociation, des résolutions de conflit et de gestion du changement
VIE DE BUREAU – Les demandeurs d’emploi les plus sérieux se prépareront pour un premier entretien, en sauront autant que possible sur l’entreprise, réfléchiront sur leurs propres motivations, et identifieront les points de crispation. Mais qu’arrive-t-il quand une offre d’emploi arrive sur la table?
La négociation d’une offre d’emploi – la définition de votre nouveau rôle, fixer les termes de votre contrat et se mettre d’accord sur un salaire de départ – revient à entamer n’importe quel type de négociation et exige une certaine préparation.
En utilisant les méthodes décrites dans The First Move: A Negotiator’s Companion, nous pouvons déterminer 10 questions que vous devriez vous poser avant de négocier une offre d’emploi, avec trois dimensions différentes : les gens, le problème, le processus.
Les Personnes : Qui est impliqué dans les négociations ?
1. Quelle est votre relation avec le recruteur ?
Dans de nombreuses situations, il n’y a pas de relation antérieure établie entre le recruteur et le candidat. Cependant, parfois les directeurs des Ressources Humaines identifient des candidats potentiels dans leurs réseaux de contacts professionnels ou personnels. Si vous êtes considéré pour un poste parce qu’un directeur des ressources humaines vous a personnellement parlé de l’offre , vous aurez besoin de prendre cette relation en considération. Par exemple, a-t-il des informations sur votre situation personnelle ou financière ? La relation lui donne-t-il un levier pour négocier un salaire inférieur ?
2. Avez-vous des obligations?
Comme la plupart des demandeurs d’emploi n’ont pas besoin de communiquer les résultats de ce genre de négociation à leur supérieur, il n’y a généralement pas d’obligation. Cependant, ce n’est pas toujours le cas. Par exemple, si vous voulez rester en tant que consultant auprès de votre employeur actuel, vous devrez prendre cela en considération lors de la négociation de votre contrat.
3. Y-a-t-il d’autres acteurs à prendre en considération ?
Vous pourriez avoir un partenaire ou de la famille, dont les préférences pourraient entrer en considération. Qu’en est-il de la banque si vous avez des prêts se rapportant à votre emploi actuel ? Comment pouvez-vous préparer votre départ de votre emploi actuel afin que vous quittiez votre employeur, vos collègues et vos clients dans les meilleures conditions possibles ?
Le Problème : Qu’est ce qui est en jeu ?
4. Qu’est-ce qui motive ces négociations ?
Contrairement aux postures superficielles – embaucher au salaire le plus bas possible contre se faire embaucher au salaire le plus élevé possible – les motivations englobent tous les facteurs qui sont à l’origine de votre désir de négocier. Vous aurez certainement envie d’envisager la sécurité financière à long terme, l’impact d’un changement d’emploi sur votre image professionnelle, votre autonomie personnelle et l’indépendance créative, et la capacité de garder les futures options professionnelles ouvertes.
5. Pouvez-vous identifier de potentielles solutions ?
Plusieurs solutions ingénieuses doivent être imaginées et ensuite réunies de manière synergique. Beaucoup de solutions peuvent être envisagées, prenant en compte les motivations de l’entreprise et et du candidat. En voici quelques exemples.
Solutions autour de l’emploi :
Solutions pour votre réputation professionnelle :
Solutions pour la cohésion de votre future équipe :
6. Comment faire passer ces solutions ?
Pouvez-vous identifier une zone d’accord possible ou d’éventuelles négociations ? Il y a généralement plusieurs points de référence à prendre en considération : votre revenu attendu le mois prochain, votre revenu moyen au cours des derniers mois, le salaire moyen des employés avec votre formation et expérience, etc. Ces points de référence sont difficilement contestables et peuvent aider à légitimer les aspects quantitatifs de la négociation.
7. Si cette négociation échoue, que faire ?
Parfois, un demandeur d’emploi peut se sentir en sécurité quand il refuse un emploi si le contrat négocié n’est pas optimale. Mais, peut-être y a-t-il plus en jeu. Votre emploi actuel est-il en danger ? Luttez-vous financièrement ? Établir ce que nous appelons votre gamme de “Solutions Away from the Table” (SAFT) peut vous aider à déterminer la souplesse que vous pouvez avoir lors des négociations.
Le Processus : Comment cette négociation va-t-elle se dérouler ?
8. Comment allez-vous organiser la négociation ?
Les points clés de ce type de négociation assez simple sont : le timing (combien de temps avez-vous? Est-ce que vous ou le RH avez d’autres réunions ou engagements qui limitent votre disponibilité?), L’ordre du jour (Quels points devraient être abordés et dans quel ordre ?), et le livrable (quel devrait être le résultat de la réunion? Est-ce une décision finale, ou y-a-t-il une “prochaine étape”?).
9. Quelles informations allez-vous partager ?
Avant d’entrer en négociations, vous devriez distinguer les informations à partager ou non. Par exemple, vous devriez garder votre situation financière actuelle pour vous. Pensez aux questions que vous allez poser au RH: Quels sont les projets en cours? Qui travaille dessus? Enfin, déterminez comment vous allez dessiner votre situation et décrire vos disponibilités.
10. Qu’en est-il de la logistique ?
Votre rendez-vous a lieu dans le bureau du DRH ou autre part? Vos bureaux vous semblent-ils convenables? Un déjeuner professionnel serait-il judicieux? En plus d’un CV ou de votre portfolio, quels autres documents pourriez-vous ramener?
• Faisant partie de la série d’étude de cas IRENE, ce processus est étudié dans la simulation de négociations « Fabiessi & Cam’s Design” qui peut être téléchargée pour s’entraîner.
• Source : ESSEC Knowledge, le portail en ligne de l’ESSEC dédié à la recherche, à l’expertise et au leadership académique de son corps professoral
Professeur à l'ESSEC, chercheur spécialiste des techniques de négociation, des résolutions de conflit et de gestion du changement
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