Le Sales Enablement, arme ultime des managers-coachs commerciaux ?
Quelle importance les dirigeants d’entreprises accordent-ils à leur force de vente ? 85% d’entre eux estiment que les directeurs commerciaux devraient d’abord aider leur équipe à identifier les problématiques spécifiques de leurs prospects, afin de construire des propositions adaptées. 83% pensent que ces mêmes directeurs ont spécifiquement besoin de se concentrer sur les arguments qui vont susciter l’intérêt des clients, ce qui suppose de travailler en harmonie avec les équipes Marketing. Or savoir vendre ne veut pas dire savoir manager.
Les compétences techniques ne suffisent pas pour pouvoir encadrer une équipe. (Comme le dit Julie Battilana, chercheuse et enseignante à Harvard, dans une récente interview à L’ADN, nous valorisons le fait de diriger des personnes comme un facteur de réussite sociale : si un employé obtient d’excellents résultats, l’entreprise le récompense par l’encadrement de plusieurs personnes).
Il est essentiel qu’un directeur commercial soit soigneusement préparé aux défis qu’il va rencontrer lorsqu’il va devoir coacher ses équipes, du fait des personnes qui les composent, des personnalités et tempéraments de chacun, mais aussi face aux aléas du monde réel. Il doit accompagner son équipe dans les creux comme dans les pics du cycle de vente. Il se doit de promouvoir une culture saine en aidant l’équipe à se pencher sur les risques commerciaux et les opportunités de développement. Mais aussi de faire preuve de sécurité psychologique, d’être cohérent, d’être transparent. Bref : d’être un leader digne de confiance.
Les attentes sont donc nombreuses et variées. Et l’on ne parle pas seulement des managers en place. Le développement et la formation des nouveaux directeurs commerciaux constituent un investissement qui va contribuer durablement aux revenus d’une organisation.
Pour atteindre ces buts, l’utilité d’une plateforme de Sales Enablement est particulièrement avérée. Grâce à de tels outils, les directeurs commerciaux vont en effet pouvoir rester informés et être régulièrement formés sur les produits et services que leurs équipes doivent promouvoir, grâce à l’input du Marketing. Puis les former à leur tour, les guider sur les meilleures stratégies de vente à mettre en œuvre. Mais ils vont aussi pouvoir avoir de la visibilité sur tout le contenu et les ressources que leurs commerciaux utilisent dans leurs échanges avec les clients et prospects.
Le Sales Enablement met les équipes en capacité à mieux performer, il permet de former les nouvelles recrues et d’aider les managers à encadrer, coacher et inspirer leurs équipes. Il aide les directeurs commerciaux à développer aussi bien leurs compétences techniques que managériales : en leur montrant comment mieux communiquer, obtenir des retours constructifs, diriger leurs équipes avec confiance.
La mise en place d’une politique de Sales Enablement passe aussi par la formation des dirigeants commerciaux pour les aider à devenir de véritables coachs. De fait, la mise en place du Sales Enablement au sein d’une entreprise inclut des programmes spécifiques destinés aux dirigeants d’équipe.
Notamment en ce qui concerne l’enseignement de la gestion du temps, la façon d’établir des relations avec les clients ou d’encourager et de booster la créativité des commerciaux pour qu’ils puissent fournir des solutions adaptées aux problématiques de ces mêmes clients. Ils vont ainsi pouvoir doter leurs commerciaux des outils et des compétences nécessaires pour se confronter à différents scénarios de vente, qu’il s’agisse d’un lancement de produit ou de l’ouverture de nouveaux marchés.
C’est ici que la maîtrise par les managers commerciaux de l’ensemble des éléments de la chaîne du Sales Enablement intervient. Il s’agit de comprendre comment le Marketing vient nourrir le processus de vente en amont, puis comment l’équipe commerciale peut à son tour affiner la compréhension par le Marketing des problématiques client grâce aux retours du terrain. Ensuite, de voir comment les outils mis à disposition des équipes commerciales peuvent être mis en œuvre, utilisés à bon escient pour former et soutenir les commerciaux. Enfin, comment les arguments et les matériaux de fond utilisés pour démarcher les clients portent, ont un impact sur les cibles.
Grâce à tout cela, les directeurs commerciaux, comme les dirigeants de l’entreprise d’ailleurs, peuvent développer une véritable capacité d’analyse sur la pertinence et l’efficacité des actions réalisées. In fine, il leur sera possible de déterminer très précisément la valeur que chacune de ces actions aura engendrée. Ceci permettra d’attribuer à chacune des parties prenantes au processus la part de succès qui lui revient dans la conquête de nouveaux clients.
Le processus du Sales Enablement est donc extrêmement gratifiant, car il récompense autant la performance individuelle que collective. Il donne à celles et ceux qui dirigent une équipe les moyens de l’emmener dans la bonne direction et d’amener tout le monde à un niveau optimum. Il permet à chacune et chacun d’améliorer sa pratique et ses connaissances, tant des produits et services que de la méthode ou de la vision que l’entreprise veut partager. Il se concentre sur l’individu pour le bénéfice de tous et faire progresser tout le monde.
Il crée une espèce de continuum vertueux où chacun peut apprendre des autres et égaler leurs résultats (ou y contribuer). Le Sales Enablement est l’arme ultime des managers-coachs commerciaux.
Auteur : Pierre Armand, Senior Sales Engineer, Highspot Europe du Sud
(c) Ill. Pexels Mudassir Ali
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