Par Les partenaires de Challenges le 03.02.2020 à 17h19 Lecture 6 min.
L’économie américaine offre de grandes opportunités, avec des salaires relativement élevés et un faible coût de la vie. Les États-Unis mettent l’accent sur l’efficacité et la méritocratie, ce qui a propulsé l’innovation vers des sommets jusque-là jamais vus. Ce modèle de travail est libérateur pour ceux qui sont habitués à des hiérarchies strictes, comme c’est particulièrement le cas en France. Pourtant, les expatriés travaillant aux États-Unis se retrouvent dans une culture du travail qui peut être pleine de contradictions. Vous souhaitez vivre le rêve américain, ou tout simplement vous lancer dans des partenariats commerciaux ? Vous aurez probablement besoin de négocier avec des Américains ! Découvrez dans ce guide les bases pour faire du business aux États-Unis.
N'oublions pas que les États-Unis représentent le lieu de prédilection pour des affaires commerciales puisque la majorité des grosses entreprises s'y trouvent, telles que Johnson & Johnson dans le milieu pharmaceutique qui représente 80.7 % du marché. Ce n'est qu'un exemple parmi d'autres, et on peut également se pencher sur le marché qui prend de plus en plus d'ampleur : la vente en ligne. Rien qu'aux USA, c'est pas moins de 453 milliards qui furent dépensés en 2017. De quoi envisager des partenariats prospères, propices à attirer des investisseurs français.
Notez que l'exportation de biens et de services aux États-Unis se porte mieux que jamais. Après une légère baisse en 2015 et 2016, respectivement de 4.63 % et 2.24 %, le pays a connu une remontée de ses exportations de biens et de services. C'est pas moins de 6,17 % constatés en 2017, et 6,32 % en 2018.
Avant d'entamer une quelconque affaire avec un Américain, assurez-vous d'être en règle d'un point de vue administratif, afin de pouvoir partir librement négocier vos affaires sur le continent américain. Vous devrez ainsi réaliser une demande ESTA pour les USA, qui vous permettra de rester jusqu'à 90 jours au pays de l'oncle Sam.
Par ailleurs, notez que l'Europe occidentale et les États-Unis ont des cultures relativement proches. Cependant, certains points essentiels pourraient engendrer une rupture avec un Américain. Afin de convaincre votre interlocuteur, vous avez besoin de bien le connaître. Voici 6 points à connaître pour ceux qui envisagent de faire des affaires avec des Américains.
Les résultats comptent aux États-Unis. Par conséquent, si vous souhaitez vous engager dans des affaires commerciales, n'oubliez pas de mettre en avant vos succès et vos réalisations passées, de même que vos ambitions. Vous devez prouver à votre interlocuteur la valeur de votre entreprise, afin que ce partenariat puisse lui apporter une plus-value appréciable.
La culture américaine a tendance à valoriser les généralistes plutôt que les spécialistes. Ne soyez donc pas surpris si votre homologue financier a étudié la littérature anglaise médiévale, mais qu'il dirige aujourd'hui une société informatique. Aux États-Unis, ce sont les résultats et l'expérience qui comptent, moins que vos antécédents, votre âge et vos relations.
Les États-Unis ont une culture individualiste, pas une culture de groupe. C'est notamment pour cela que les personnes qui ont réussi sont souvent vénérées dans la culture américaine. Considérez le statut culte de Steve Jobs chez Apple ou Mark Zuckerberg pour Facebook. Comparez cela à une culture plus collective comme le Japon. Combien d'entre vous peuvent nommer un célèbre PDG japonais ?
Alors, placez-vous comme une personne à succès, forte d'ambitions qui sauront vous faire attendre des sommets, en entraînant dans votre réussite vos partenaires commerciaux.
Les États-Unis ont une culture tournée vers le court terme, contrairement à l'Allemagne et la Chine. En d'autres termes, les résultats de cette année ont plus d'importance que ceux de plus de dix ans, de sorte que les stratégies à court terme ont tendance à peser plus lourd que les prévisions à long terme. C'est pour cela que le pays basera ses ambitions sur les derniers chiffres en date.
Si l'on considère par exemple que l'exportation alimentaire a connu une baisse de -7 % en 2018 et -4,66 % en 2017, vous pourrez baser votre négociation sur ce fait, pour lui montrer votre capacité à générer des ventes, et donc à optimiser les ventes de votre interlocuteur pour bousculer ces statistiques.
Dans l'ensemble, les Américains sont plus directs que les Britanniques, mais moins directs que les Néerlandais. Cela tient en partie à l'adage "Time is money" (le temps, c'est de l'argent). En fin de compte, c'est un pays orienté vers les résultats.
Nous en revenons donc à notre point précédent : vous devez être capable d'exposer votre idée, votre projet, de manière à prouver à votre interlocuteur que vous avez la capacité d'optimiser son business, sur un intervalle de temps relativement court.
Si la vente de marchandises se place ainsi plutôt bien pour la seule année 2018 avec 7,62 % d'évolution, à vous de prouver durant votre négociation que vous avez le pouvoir de maintenir ce chiffre, voire de le faire évoluer de manière plus positive encore. Le businessman avec qui vous négociez se verra ainsi comme un acteur de premier plan qui participera à l'évolution de ce marché sur son sol natal.
Dans certaines cultures fondées sur le consensus, comme aux Pays-Bas, l'opinion des employés est valorisée et on attend d'eux qu'ils la donnent et l'entendent. Dans la culture américaine, il existe souvent un forum de débat ouvert. Mais en fin de compte, c'est le patron qui prend la décision et qui en est responsable. Ainsi, si vous êtes en réunion avec un patron américain, ne soyez pas surpris s'il prend une décision commerciale sans consulter le reste de l'équipe.
Le but des rencontres américaines n'est généralement pas la socialisation. Par conséquent, si une réunion se déroule au cours d'un déjeuner ou d'un dîner d'affaires, attendez-vous à ce que la conversation sur les affaires commence presque immédiatement ou dès que tout le monde a commandé sa nourriture. Les Américains entament souvent des négociations en exposant leur position dès le début. Par conséquent, si l'un ne révèle pas sa position aussi ouvertement, d'autres peuvent être perplexes. Attendez-vous à ce qu'ils « se mettent en chasse » très rapidement et se hâtent de prendre des décisions. N'oubliez pas : "Time is money" !
Les Américains n'abordent généralement pas les relations commerciales avec l'espoir de développer des amitiés, mais visent plutôt à en générer de l'argent. Ils ont tendance à penser que les périodes de socialisation sont une perte de temps et tournent ainsi les conversations vers la négociation beaucoup plus rapidement que d'autres.
Les chiffres parlent d'eux-mêmes : ces deux dernières années ont connu une forte évolution du marché américain, tant en termes d'exportation de marchandises, que de biens ou de services, seul le secteur alimentaire connaissant une certaine baisse. Face au marché de la vente en ligne qui se veut plus attractif que jamais, nouer des partenariats commerciaux en Amérique se pose donc comme une excellente idée pour viser le succès commercial. À vous de savoir négocier intelligemment, en vous adaptant à ce public aux mœurs et habitudes qui divergent de notre quotidien. Votre succès commercial ne pourra qu'en être valorisé !
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