Evelyne Platnic-Cohen
D.R.
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1. Les bons vendeurs sont des rois de la tchatche.
Faux ! Les beaux parleurs, forts de leur Master en grande gueule, ne font pas les bons vendeurs. Les décrocheurs de commande ne sont pas tous des rois du bagou. Vendre exige autant sinon plus d’écoute que d’art du baratin. Pour Evelyne Platnic Cohen, le secret réside aussi dans le pouvoir de conviction du vendeur. “Je me délecte de faire changer d’avis un client réticent“.
L’antidote : (ré-)apprendre à écouter plutôt que de débiter son argumentaire. En particulier dans la phase de découverte des besoins du client. “Laissez votre interlocuteur s’exprimer, posez des questions courtes et ouvertes et placardez partout sur votre bureau : le silence est d’or”, préconise-t-elle.
2. Les bons vendeurs sont tous des bonimenteurs.
C’est le cliché qui a le plus la vie dure ! La faute au personnage de Jean-Claude Convenant (alias JC), créé par Yvan Le Bolloc’h, dans la série TV et les films Caméra Café ? Pourtant à en croire l’auteure de l’ouvrage “Le pouvoir de Vendre”, les vendeurs souffriraient pour la plupart du problème inverse, un “blocage au moment de vanter les mérites de leur offre“. Aujourd’hui les commerciaux qui mentalement autodénigrent leur offre sont ultramajoritaires : on est trop cher, trop technique, pas assez rapide, pas assez adapté à la clientèle….
L’antidote : Cessez d’autiocritiquer votre offre ! Ne “balancez” pas au client les défauts éventuels que comporte votre offre sauf si le client lui-même vous fait des objections ! “Ne pas mentir est une chose ! Dire toute la vérioté sur son offre dans les moindres détails en est une autre !“.
3. Etre Commercial, c’est un métier infernal.
Toujours sous la pression d’objectifs hors d’atteinte, les commerciaux vivraient en partie une vie impossible. Ce n’est pas faux tant certaines entreprises mettent sous pression sans relâche leurs commerciaux. Leur turnover donne d’ailleurs le vertige. Mais le secret des vendeurs d’élite, c’est aussi de ne pas se mettre de pression inutilement. A commencer par arrêter de croire que le client n’est jamais joignable : “Les vendeurs se mettent la pression tous seuls avec des clichés. Le lundi impossible de prendre contact, ils sont tous en réunion, le mardi ils sont trop occupés…Et le vendredi c’est veille de week-end et à l’heure des 35 heures on ne peut pas penser les les voir…“. Autant de prétextes à la procrastination.
L’antidote : préparer vous mieux mentalement. Soyez plus serein. “Adoptez la “cool attitude”, c’est en relâchant la pression que vous verrez les ventes s’envoler “. Un client préferera la concurrence si vous laissez paraitre toute votre tension nerveuse avec la pression que vous vous serez mis !
4. Une bonne vente se fait toujours au détriment du pigeon, du client pardon.
Faut être un tueur pour réussir dans la vente, être un “killer”…”A prendre au pied de la lettre ces fausses croyances, certains vendeurs croient qu’ils doivent écraser leurs clients pour faire leur trou”. Evelyne Platnic Cohen dénonce à la fois ce complexe de supériorité du commercial expérimenté qui connait son client avant de l’avoir écouté… et le complexe d’infériorité du jeune commercial débutant qui doute de sa crédibilité “pour vendre une voiture dont le prix de vente commence par un sept“.Car si prendre le client pour un gogo est inefficace, les états d’âme du vendeur qui ne se sent pas à la hauteur ne valent guère mieux.
L’antidote : ne soyez ni timides ni arrogants. Ce n’est ni votre réussite sociale ni votre diplôme qui intéressent unc lient mais votre capacité à répondre à ses besoins.
5. Une bonne offre, un produit génial se vendent tout seuls !
Apple avec son offre géniale en aura donné des complexes aux commerciaux. Combien d’entre eux fantasment sur une offre de produits qui à elle seule déclencherait la vente !
L’antidote : grandissez un peu ! Sortez des deux écueils que sont l’excessive confiance en son catalogue et son offre irrésistible et inversement la comparaison peu flatteuse avec l’offre de la concurrence. Et gardez vous des généralisations : ce n’est pas parce qu’un client pointe un défaut dans votre offre que tous les autres vont le faire. Si vous additionnez tous les mécontentements récoltés auprès de collègues ou de clients, et si vous y prêtez foi, votre pessimisme vous empêchera de vendre.
6. Vendre c’est juste une question de chance.
L’excuse la plus répandue par le commercial qui sous performe. “Or la chance ne sourit pas par hasard. Il est tout à fait possible de la favoriser“, croit savoir Evelyne Platnic Cohen.
L’antidote : pour mettre toutes les chances de votre côté, pensez à structurer votre process de vente (bien définir ses cibles de prospection, “travailler” patiemment ses prospects chauds…), travailler son mental (voir les opportunités de business plus que les faiblesses de son offre)…Tous ces gestes de pros qui font que de leur régularité naitront les ventes futures. “Un bon vendeur cultive trois qualités : la curiosité,la ténacité et la créativité qui est la résultante des deux premières“.
7. Vendre c’est l’art d’improviser ou de tout préparer.
Arriver en entretien de vente la fleur au fusil, le sourire aux lèvres et les mains dans les poches…Ce style de vendeur décontracté -suicidaire ? – reste assez répandu. “95% des commerciaux ne structurent pas leur entretien de vente et n’écoutent pas leurs clients“, déplore la présidente de Booster Academy, qui doit le succès de son entreprise à sa pédagogie pour s’entrainer à la vente. Le profil inverse existe aussi de ce vendeur autiste qui a “bétonné” ses slides et sa présentation PPT et récite son argumentaire sans vraiment engager un dialogue avec son prospect ou client.
L’antidote : là encore apprenez à vous taire, ou à parlez deux fois moins que vous n’écoutez. Tout un chacun a UNE bouche et DEUX oreilles. A votre avis pourquoi ?! Préparez vos entretiens de vente pour pouvoir mieux improviser quand la situation l’exigera.
8. Les vendeurs sont des chasseurs de primes.
Là aussi ce dernier poncif a la vie dure. Croire qu’on va motiver les commerciaux juste avec une prime, une commission est un leurre. “La motivation profonde des vendeurs ce n’est pas l’argent c’est avant tout la considération, la reconnaissance“. Selon Evelyne Platnic Cohen, le vrai problème serait plutôt que les commerciaux sont souvent complexés de gagner de l’argent.
L’antidote : “Arrêtez d’avoir honte de faire le commercial. Ayez conscience de la valeur de votre offre. Ne culpabilisez pas de prendre une marge au passage !“. Et avis aux managers des forces de vente : pour réaliser les objectifs, une carotte ridicule aura moins d’efficacité qu’une explication transparente des enjeux de l’entreprise ou des difficultés de la conjoncture.
La vente nécessite de l’entrainement. Focus sur la technique des trois médailles, mise au point par Booster Academy pour ne pas se satisfaire d’une vente “presque conclue à 99%” !
“Le client a dit oui à tout, il a juste besoin de quelques jours pour réfléchir“, “C’est dans la poche je dois le revoir dans 8 jours pour signer…“. Evelyne Platnic Cohen, déplore chez les commerciaux cette tendance à se répandre auprès des collègues sur une affaire à deux doigts d’être signée avec tel ou tel client. “Tant que le client ne vous a pas donné un des trois gages méritant une médaille, considérez que vous êtes loin du compte“, explique la présidente des centres d’entrainement à la vente, Booster Academy. Pour cette professionnelle reconnue de la vente, il n’existe que trois cas de figure d’entretien de vente réussi méritant de s’attribuer des lauriers :
1/ Le client a signé votre contrat au premier rendez-vous. Médaille d’or.
2/ Le client a donné un accord de principe, assorti d’une date ferme de signature. Ce n’est pas mal. Accordez vous une médaille d’argent.
3/ Votre client s’est montré intéressé, la preuve il vous a fixé un second rendez-vous tel jour à tel heure pour vous présenter les autres décisionnaires de l’entreprise. Ce n’est pas si mal. Vous méritez une émdaille de bronze.
“En dehors de ces trois cas de figure précisis, point de salut ! “, assure Evelyne Platnic Cohen. “Je vous rappelle“, “J’en parle à mon boss”, “Je ne signe qu’avec vous quand je serai décidé“… Les commerciaux ne doivent pas se bercer d’illusions avec les phrases rassurantes des prospects et clients !
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