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TOUTE L’INFORMATION PRATIQUE POUR LES PROFESSIONNELS DE L’IMMOBILIER
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Pour en finir avec le turn-over de vos équipes, il est temps de prendre (enfin) soin de l’intégration de vos nouvelles recrues.
L’intégration des nouvelles recrues est une étape souvent sous-estimée, réduite à un simple accueil. Pourtant, elle est primordiale dans le développement du sentiment d’appartenance à une équipe ou une entreprise. Des commerciaux qui ne se sentent pas bien intégrés dans l’entreprise posent moins de questions, demandent moins d’aide et développent une performance plus lente, impactant de ce fait le CA. Résultat : ils ne tardent pas à quitter l’agence. Mais un conseiller qui a choisi votre modèle d’agence a cru en vous. Montrez que la réciproque est vrai en lui apportant un bon accompagnement dès le début.
Dès le jour d’arrivée de votre recrue, remettez-lui un dossier pratique contenant toutes les informations utiles de votre agence. Précisez par exemple : les outils mis à disposition (services, supports de com, actions marketing, réseaux sociaux), les coordonnées utiles (celles du notaire, des courtiers ou experts) et les modalités d’utilisation du matériel commun (comme l’appareil photo). À ce dossier, joignez aussi une feuille de route. Votre collaborateur pourra s’y référer en cas de questions !
Fixez avec votre nouveau talent un entretien de démarrage qui permettra de répondre à ses questions, de définir vos attentes respectives et de fixer les premiers objectifs. Un nouveau collaborateur doit savoir ce que l’on attend de lui de manière claire. Planifiez donc des points réguliers pour aborder ses missions, ses réussites, ses axes d’amélioration, appréhender les obstacles et connaître ses ressentis. Intégrez également un plan de formation pour sa montée en compétences.
Pour savoir à qui s’adresser et mieux s’intégrer, un nouvel arrivant doit avoir une bonne vue d’ensemble des fonctions de chacun. Présentez-lui l’équipe au complet et expliquez votre mode de collaboration interne. Par exemple : doit-il/elle passer systématiquement par vous pour faire une négociation ou confier des tâches à l’assistant(e) commercial(e) ?
Votre nouveau conseiller se voit attribuer un secteur ? Encouragez-le à se l’approprier. Sa bonne connaissance du marché local sera gage de qualité pour les estimations futures et les mandats rentrés. Donnez aussi la possibilité à votre collaborateur d’accéder aux dossiers de vente, de s’informer sur vos biens et de faire des visites.
Des pertes se font souvent lors des reprises de secteur : votre ancien collaborateur part, sans assurer le suivi des prospects, des mandats et des clients… Ne perdez pas vos contacts lors de tels changements et transmettez les bons fichiers pour permettre à votre nouvelle recrue de prendre le relais aisément, en prenant soin de vos relations clients.
Soyez attentif à la clause de non-concurrence prévue dans le contrat de votre nouvel employé. Il existe des cas où elle peut aller jusqu’à 2 ans et s’étendre sur plusieurs dizaines de kilomètres autour de l’agence. Mais l’objectif n’est pas d’empêcher un conseiller immobilier d’exercer son métier, encore moins de l’effrayer lorsqu’il signe chez vous. La loyauté est essentielle, dans les deux sens !
Ce peut être vous ou votre commercial le plus performant ! Accompagnée d’un mentor, votre recrue pourra monter en compétences et développer son autonomie. C’est l’occasion de lui transmettre l’état d’esprit de votre agence, le pitch, des conseils et astuces pour s’approprier sa nouvelle zone et sa nouvelle clientèle.
Sous des formes variées, ce procédé invite votre collaborateur à poser les yeux sur son nouvel environnement. Ainsi, grâce à ses retours, vous pourrez découvrir des pistes d’amélioration constructives. Pour en savoir plus, consultez l’article « Pratiquez-vous le rapport d’étonnement avec vos nouvelles recrues ? ».
N’oubliez pas qu’un conseiller immobilier qui vous rejoint adhère généralement à vos valeurs humaines et votre vision du métier. Partagez donc votre culture d’entreprise régulièrement et faites-la vivre avec de beaux projets communs. Ce qui a du sens pour un candidat lui donne envie de s’investir dans la durée !
Les atouts d’une agence et le développement de son CA résident dans le travail d’une équipe. Pour que cela fonctionne, tout le monde doit être logé à la même enseigne. Évitez les passe-droits qui pourraient nuire à la bonne entente et à la motivation collective. Appliquez les mêmes règles pour tous par souci d’équité.
Enfin, n’oubliez pas que l’implication de vos employés est précieuse et doit être entretenue dans la durée. Même après plusieurs mois, plusieurs années, rappelez souvent à vos collaborateurs votre disponibilité pour échanger dans la plus grande transparence possible, sur ce qui va et ce qui ne va pas !
Stéphanie COCOZZA est fondatrice du blog www.performance-immobilier.com. Experte en transaction immobilière et infopreneuse, Formatrice spécialisée en techniques de vente immobilières
Le Recruteur Immobilier® – La Baule-Escoublac
Stéphane Plaza la Varenne – Saint-Maur-des-Fossés
Keymex France – Taverny
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